Interesse und Gespräch ist nicht Verkaufen: Wie fülle ich keine Hoffnungspipeline als Consultant? – Teil 1

Als Consultant stehst du 2025 vor einer neuen Realität: Expertise allein reicht nicht mehr aus.

Der Markt ist härter geworden, Budgets schrumpfen, und die Konkurrenz wächst.

Doch der wahre Killer deiner Erfolgsbilanz bist du oft selbst – oder besser gesagt: deine Illusion, dass Interesse und Gespräch gleich Verkaufen sind.

Lass uns ehrlich sein:

Du bist verdammt gut in dem, was du tust.

Dein Wissen ist beeindruckend, und wenn du erst einmal mit einem Kunden arbeitest, lieferst du Ergebnisse, die sich sehen lassen können.

Aber was bringt dir all das, wenn du deine Pipeline nur mit Hoffnung füllst und nicht mit echten Verkaufschancen?

Zeit, die Dinge anders anzugehen.

Den Inhalt kannst du auch als Video erfassen. LINK (Teil1)

Die Falle: „Wir hatten ein gutes Gespräch!“

Viele Consultants – besonders die, die neu aus der Industrie in die Beratung wechseln oder sich bislang auf Weiterempfehlungen verlassen haben – tappen immer wieder in dieselbe Falle.

Auf einer Veranstaltung, in einem Meeting oder vielleicht sogar bei einem informellen Gespräch entsteht ein Dialog. Der potenzielle Kunde stellt Fragen, zeigt Interesse, nickt zustimmend. Vielleicht sagt er am Ende sogar: „Klingt spannend, schicken Sie mir doch mal ein Angebot.“

Und was passiert bei dir? Dein Kopfkino springt an. Du denkst: Wow, der Kunde ist interessiert! Das ist quasi schon ein Auftrag! 

Doch hier kommt die harte Wahrheit: Interesse ist nicht gleich Kaufbereitschaft.

Das Problem? Du hast in diesem Moment keinen systematischen Verkaufsprozess, sondern ein lockeres Gespräch, das du in deinem Kopf zu etwas machst, das es gar nicht ist.

Und so wandert dein Angebot in die „Hoffnungspipeline“ – eine Liste voller vielleicht-möglicherweise-eventuell-Kunden, die fast nie zu echten Aufträgen führen.

Warum die „Hoffnungspipeline“ dein Business killt

Die Hoffnungspipeline ist das Grab deines Erfolgs. Du glaubst, dass du viele Chancen hast, weil du oft gefragt wirst, Angebote zu erstellen.

Aber die Realität sieht anders aus:

• Keine Verbindlichkeit: Dein potenzieller Kunde hat weder klare Kaufabsicht noch ein echtes Budget. Ein höfliches „Schicken Sie mal ein Angebot“ kostet ihn nichts – und verpflichtet ihn zu nichts.
• Kein klarer Verkaufsprozess: Du hast keinen Fahrplan, keinen Next Step und keinen Plan, wie du den Dialog vom Smalltalk in einen echten Sales-Prozess verwandelst.
• Selbsttäuschung: Du redest dir ein, dass dein Angebot stark ist, dass der Kunde sich „sicher bald meldet“ oder dass du mit ein paar Nachfass-Anrufen die Sache klären kannst. Das ist Bullshit.

Was passiert stattdessen?

Der Kunde antwortet nicht auf dein Angebot. Oder schlimmer noch, er hat tausend Ausreden parat: „Wir haben gerade kein Budget“, „Die Projekte sind voll“, „Melden Sie sich doch in sechs Monaten wieder.“

Und du? Du hängst in der Luft.

Die brutale Wahrheit: Warum du nicht verkaufst

Hier ist die unbequeme Wahrheit: Ein gutes Gespräch ist kein Verkauf.

Verkaufen bedeutet, systematisch zu arbeiten.

Es bedeutet, einen klaren Plan zu haben, wie du von einem lockeren Dialog zu einer verbindlichen Entscheidung kommst.

Es geht darum, die Reise deines Kunden aktiv zu steuern – und nicht darauf zu hoffen, dass er irgendwann von allein zum Ziel findet.

Die meisten Consultants haben jedoch keinen Plan. Stattdessen verlassen sie sich auf Zufälle, hoffen auf „den einen großen Auftrag“ und sind frustriert, wenn am Ende nichts passiert.

Das ist keine Strategie, das ist Glücksspiel.

Wie du aus Smalltalk echte Aufträge machst

Hier kommt der erste wichtige Schritt:

Du musst lernen, Gespräche und Sales-Prozesse zu unterscheiden – und Smalltalk in einen strukturierten Verkaufsprozess umzuwandeln.

Das bedeutet:

1. Fokus auf den Next Step: Jedes Gespräch braucht ein klares Ziel. Dein Fokus sollte nicht darauf liegen, ein Angebot zu erstellen, sondern den Kunden in die nächste Phase zu bringen. Beispiel: Ein Follow-up-Termin, ein konkretes Briefing oder ein Workshop.
2. Echtes Interesse filtern: Nicht jeder, der mit dir spricht, ist ein potenzieller Kunde. Finde heraus, ob es echte Bedarfe, ein Budget und Entscheidungsbereitschaft gibt – und zwar bevor du ein Angebot schickst.
3. Systematik über Zufall: Verkaufsprozesse folgen einer klaren Struktur. Vom Erstkontakt über die Bedarfsermittlung bis hin zum Abschluss musst du wissen, was als Nächstes passiert – und den Kunden aktiv dorthin führen.

Fazit: Hoffnung ist keine Strategie

Wenn du 2025 als Consultant erfolgreich sein willst, musst du die Hoffnungspipeline endgültig beerdigen.

Es reicht nicht, Gespräche zu führen und Angebote zu verschicken.

Du brauchst einen systematischen Sales-Prozess, der dich von lockeren Dialogen zu echten Aufträgen bringt.

Und ja, das ist Arbeit. Aber es ist die einzige Möglichkeit, in einem immer härteren Markt nicht nur zu überleben, sondern zu wachsen.

Also: Weg mit der Hoffnung, her mit der Strategie.

Teil 2 zeigt dir, wie du den nächsten Schritt machst und deine Gespräche systematisch in Verkäufe verwandelst. Bleib dran!

NEU: Live-Webinar: 2025 wird das Jahr, in dem Consulting-Sales über Erfolg oder Scheitern entscheidet:

• Wie du im überfüllten Markt dich selbst zur besten Wahl machst. 
• Mit welchen Strategien du 2025 wirklich systematisch und zuverlässig Neukunden gewinnst.
• Wie du höhere Preise erzielst

Jetzt anmelden: Infos und Anmeldung: