Professioneller Vertrieb: Die First-Class-Reise im Business Development

In der Welt des Vertriebes gibt es viele Missverständnisse, die zu einer negativen Wahrnehmung führen können. Ein weit verbreitetes Vorurteil ist, dass professioneller Vertrieb und performanter Vertrieb etwas mit Druckverkauf und Überredung zu tun haben.

In meinem eigenen Vertriebsprozess, wo es um die Vertriebsprofessionalisierung und Erhöhung der Auftragsquote geht, werden regelmäßig im Erstgespräch von Inhabern kleiner Dienstleistungsunternehmen und Agenturen die Bedenken geäußert.

Doch diese Sichtweise verkennt das Wesen und die Kunst eines wahrhaft professionellen Vertriebsprozesses.

Ich bin seit über 20 Jahren als Sales-Expert im B2B-Business aktiv… und keiner, ja wirklich keiner meiner Kunden hätte sich jemals drängen, gängeln oder zu einem Kauf überreden lassen.

Wer so etwas als Erfolgskonzept verkaufen will, hat wirklich noch nie professionell B2B-Vertrieb gemacht!

Tatsächlich ähnelt ein professioneller Vertriebsprozess eher einer Reise in der First Class als dem Gedränge einer Economy-Class-Reise.

Lassen wir uns auf eine Entdeckungsreise ein, um die Parallelen zwischen einem erstklassigen Flugerlebnis und einem systematisierten Vertriebsprozess zu erkunden.

Das fünf Phasenmodell des professionellen Vertriebs

Ein effektiver Vertriebsprozess lässt sich in ein Fünf-Phasen-Modell gliedern: Bewusstsein, Erwägung, Entscheidung, Handlung und Nachbetreuung.

Diese Phasen bilden den Rahmen für eine systematische Herangehensweise an den Vertrieb, die weit entfernt ist von den traditionellen Vorstellungen eines Druckverkaufs.

1. Interesse / Bewusstsein: Wie der exklusive First-Class-Check-in-Schalter öffnet diese Phase die Reise für potenzielle Kunden, indem sie auf das Angebot aufmerksam gemacht werden. Hier wird Wert darauf gelegt, dem Kunden auf Augenhöhe zu begegnen, ohne ihn zu überwältigen – eine smarte Annäherung, die die Grundlage für eine vertrauensvolle Beziehung legt.

2. Erwägung / Evaluierung: In dieser Phase beginnt der Kunde, sich intensiver mit dem Angebot auseinanderzusetzen, ähnlich wie der First-Class-Passagier, der in der Lounge entspannt und über seine bevorstehende Reise nachdenkt. Es geht darum, den Kunden mit Informationen zu versorgen, die ihm helfen, die Vorzüge des Angebots zu verstehen.

3. Entscheidung / Kauf: Hier trifft der Kunde die Entscheidung - ohne Druck und ohne Stress. Wenn der Mehrwert für den Kunden gegeben ist, und dieser es auch erkennt, wird er sich für das Angebot entscheiden. Ähnlich wie der Moment, in dem der First-Class-Passagier entfernt vom Trubel zu seinem Sitzplatz gebracht wird und sich Gedanken über den ersten Snack macht. Der Vertriebsprozess unterstützt den Kunden bei dieser Entscheidung, indem er aufzeigt, wie das Produkt oder die Dienstleistung sein Problem löst oder sein Bedürfnis befriedigt.

4. Handlung / Fulfillment: Diese Phase entspricht dem Boarding und dem Start des Flugzeugs. Der Kunde hat sich für das Angebot entschieden und nimmt die Dienstleistung in Anspruch. Im professionellen Vertrieb wird der Kunde hierbei unterstützt und begleitet, um sicherzustellen, dass er sich wohlfühlt und alle Vorteile nutzen kann.

5. Nachbetreuung / After-Sale: Wie die Betreuung während des Fluges und die Verabschiedung nach der Landung, umfasst diese Phase die Nachbetreuung des Kunden. Sie dient dazu, eine langfristige Beziehung aufzubauen und sicherzustellen, dass der Kunde mit seiner Entscheidung glücklich ist. So werden Stammkunden entwickelt.

Von Economy zu First Class: Ein Paradigmenwechsel im Vertrieb

Der wesentliche Unterschied zwischen dem traditionellen "Economy"-Vertriebsansatz und dem "First-Class"-Vertriebsprozess liegt in der Erfahrung des Kunden.

Im "Economy"-Modell fühlen sich Kunden oft wie in einem Gedränge; sie werden mit Informationen überflutet, stehen unter Druck und erleben den Kaufprozess als stressig und unangenehm.

Dieser Ansatz kann kurzfristig zu Verkäufen führen, schafft aber selten langfristige Kundenbeziehungen oder Markenloyalität.

Im Gegensatz dazu setzt der "First-Class"-Vertriebsprozess auf eine individuelle, auf den Kunden zugeschnittene Erfahrung.

Hier geht es darum, die Welt des potenziellen Kunden genau kennenzulernen, seine Probleme und Herausforderungen zu verstehen und maßgeschneiderte Lösungen anzubieten.

Wie ein First-Class-Flug bietet dieser Ansatz Komfort, Aufmerksamkeit und einen reibungslosen Ablauf, um das Ziel zu erreichen – eine optimale Lösung für den Kunden und einen erfolgreichen Abschluss für den Verkäufer.

Fazit

Professioneller Vertrieb nach dem Fünf-Phasen-Modell ist weit entfernt von den stereotypen Vorstellungen eines Druckverkaufs.

Es ist eine kunstvolle, systematische Herangehensweise, die darauf abzielt, eine Win-Win-Situation für beide Seiten zu schaffen.

Wie bei einer First-Class-Reise geht es darum, dem Kunden eine angenehme, stressfreie Erfahrung zu bieten, die auf Vertrauen und Verständnis basiert.

Genau diesen Ansatz verfolgen wir auch bei unseren Kundenprojekten.

Wir versetzen unsere Kunden in die Lage, die Anzahl ihrer neuen und zufriedenen Kunden zu steigern.

So wie eine Reise in der First Class den Maßstab für Flugerlebnisse setzt, so setzt ein professioneller Vertriebsprozess den Standard für positive Geschäftsabschlüsse – mit Klasse, Effizienz und Zufriedenheit auf beiden Seiten.

Falls du auch bessere Abschlussquoten willst, mache einen unverbindlichen 15 -minütigen Telefontermin mit uns aus.

Peter Kitzki