Warum Marketing + Vertrieb gemeinsame KPI's benötigen!

Marketing: eine Abteilung, ein Fachbereich

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Vertrieb: eine Abteilung, ein Fachbereich

Solange Ihr Unternehmen so organisiert ist, werden die echten Potentiale der Digitalisierung nicht realisiert...

Kunden verändern sich, Rahmenbedingungen verändern sich - genau darauf gilt es zeitnah zu reagieren.

Im B2B-Bereich verändert sich die Customer-Journey enorm.

Früher wurden neue Produkte, neue Lösungen und Kaufanreize primär durch den direkten Kontakt der Vertriebsmitarbeiter zum Kunden gesetzt.

Heute, wo alle Informationen für jeden freizugänglich im Internet erhältlich sind, recherchieren Kunden "von sich aus" schon im Vorfeld.

Wenn Produkte oder Lösungen interessant sind, steigen sie tiefer ein.

Sie evaluieren, checken Einsatzmöglichkeiten, überprüfen Vor- und Nachteile und kommen schon so zu Entscheidungen, zumindest zu Vorentscheidungen.

Bis zu diesem Zeitpunkt hat noch überhaupt kein "qualifizierter live" Kontakt mit dem Vertrieb stattgefunden.

Bis hierhin zählte das zielgruppenspezifische Marketing.

Heutzutage verkauft das Marketing schon vor!

Der Vertriebler kommt vielfach erst zum Zuge, wenn das Marketing so gut war, dass der Kunde kaufen will.

Hierzu muss das Marketing viel vertriebsorientierter aufgestellt werden.

Ein weiterer wichtiger Aspekt ist:

Kunden erwarten zunehmend personalisierte Kommunikation und auf ihre Bedürfniswelt maßgeschneiderte Lösungen.

Wenn Marketing und Vertrieb sich als eine Erfolgseinheit verstehen, kann ein perfekter Kreislauf entstehen:

• Marketing analysiert Kundendaten, entwickelt Zielgruppenprofile, generiert Anfragen / Leads über digitale Funnel, die sogenannten Verkaufstrichter.
• Der Vertrieb nutzt diese Informationen, um maßgeschneiderte Kommunikation und Angebote zu entwickeln und auf Augenhöhe mit den Kunden in den Dialog zu gehen.
• Die Informationen aus den Verkaufsgesprächen spielt der Vertrieb wieder zurück zum Marketing. So kann dieses weiterhin optimieren bzw. neue Kommunikationskonzepte entwickeln, die der Vertrieb wieder nutzen kann.
  
  

Wie kann jetzt diese Verschmelzung von Marketing und Vertrieb in die Tat umgesetzt werden?

Im Grunde ganz einfach:

• Beide Bereiche (ich vermeide jetzt bewußt den Begriff Abteilungen) sollten ihre Aktivitäten auf die Unternehmensziele ausrichten.
• Beide Bereiche sollten mehr voneinander verstehen: Marketing sollte regelmäßig bei Verkaufsgesprächen dabei sein. Vertrieb sollte regelmäßig sich über neue digitale Maßnahmen und Analysen informieren.
• Beide Bereiche sollten GEMEINSAME KPIs haben und als Team die Ziele Neukundengewinnung, Wachstum bei Bestandskunden und Premium-Pricing angehen!

Dieser kundenzentrierte Ansatz ermöglicht es dem Unternehmen, Produkte und Leistungen anzubieten, die perfekt auf die Bedürfnisse der Kunden zugeschnitten sind.
Genau dies wird zukünftig ein immer wichtigerer Wettbewerbsfaktor!