Warum taugen die viel angepriesenen Content- und Pitching-Strategien der B2C-Berater nicht für die Gewinnung neuer Kunden im B2B-Industrieumfeld?

In der Beratungswelt sind Content- und Pitching-Strategien ein heiß diskutiertes Thema. Viele Berater im B2C-Bereich preisen ihre Methoden als universell einsetzbar an.

Doch wenn es darum geht, neue Kunden im B2B-Industrieumfeld zu gewinnen, stoßen diese Strategien oft an ihre Grenzen.

Warum?

Entscheider im B2B-Bereich haben weder die Zeit noch die Lust, sich lange Videos anzuschauen, durch endlose E-Mail-Sequenzen zu kämpfen oder auf Pitches und Content zu reagieren.

In diesem Artikel beleuchte ich die Gründe, warum B2C-Strategien im B2B-Kontext scheitern, und gebe dir praktische Tipps, wie du deine Ansätze anpassen kannst, um erfolgreich zu sein.

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Die Problemstellung: Zeitmangel und Fokus der Entscheider

Entscheider in der B2B-Industrie sind oft hochgradig ausgelastet. Sie haben keine Zeit für lange Videos, detaillierte E-Mail-Sequenzen oder aufwändige Pitches. Stattdessen suchen sie schnelle und effektive Lösungen für ihre spezifischen Probleme. Diese Problemlösung muss klar und prägnant kommuniziert werden.

Lange Videos und E-Mails sind ineffektiv

Im B2B-Bereich sind Entscheider ständig mit einer Vielzahl von Aufgaben beschäftigt. Lange Videos und ausgedehnte E-Mail-Sequenzen sind daher eher hinderlich als hilfreich. Diese Formate erfordern zu viel Zeit und Aufmerksamkeit, die die Entscheider einfach nicht haben.

Was sie wirklich brauchen, sind kurze, prägnante und relevante Informationen, die direkt auf ihre Bedürfnisse und Herausforderungen eingehen.

Pitches und Content, die keine Reaktionen hervorrufen

Viele Pitches und Content-Strategien im B2C-Bereich zielen darauf ab, durch emotionale Geschichten und ansprechende Präsentationen zu überzeugen.

Doch im B2B-Umfeld funktionieren diese Methoden oft nicht. Entscheider reagieren nicht auf emotionale Geschichten oder aufwändig gestaltete Präsentationen. Sie suchen nach konkreten Lösungen und messbaren Ergebnissen.

Der Übergang von der Problemstellung zur Lösung

Um im B2B-Bereich erfolgreich zu sein, musst du deine Ansätze ändern. Statt auf lange Erklärungen und detaillierte Fachsprache zu setzen, solltest du dich auf die Lösung der Probleme deiner Kunden konzentrieren und diese Lösungen auf einer groben Metaebene skizzieren.

Prägnanz und Klarheit

Statt mit Fachjargon und detaillierten Erklärungen zu jonglieren, solltest du deine Botschaften klar und prägnant halten. Entscheider wollen wissen, welche Pain Points gelindert werden und welche Ziele mit deiner Dienstleistung erreicht werden können. Eine klare und direkte Kommunikation ist hier der Schlüssel.

Fokus auf die Pain Points

Es ist entscheidend, genau zu beschreiben, welche Pain Points mit deiner Dienstleistung gelindert werden. Welche spezifischen Probleme hat dein Kunde und wie kannst du diese Probleme lösen?

Hier ein Beispiel: Ein Digitalisierungs-IT-Spezialist könnte seine Botschaft ändern von „Wir bieten umfassende Digitalisierungs-Lösungen“ zu „Wir sorgen mit einer smarten Digitalstrategie und dem Einsatz von KI dafür, dass Sie mindestens 40 % mehr Aufträge mit derselben Mitarbeiteranzahl realisieren können.“

Ziele der Kunden im Fokus

Du solltest dich darauf konzentrieren, welche Ziele deine Kunden mit deiner Dienstleistung erreichen können.

Dies könnten Ziele wie Kostensenkung, Umsatzsteigerung oder Effizienzverbesserung sein. Es ist wichtig, diese Ziele klar und deutlich zu kommunizieren, damit der Entscheider den direkten Nutzen deiner Dienstleistung erkennt.

Die Lösung auf Metaebene beschreiben

Statt in die Tiefe zu gehen, solltest du deine Lösungen auf einer groben Metaebene beschreiben. Dies gibt den Entscheidern einen Überblick, ohne sie mit Details zu überfrachten.

Beispiel aus der Praxis

Ein Kunde, ein Digitalisierungs-IT-Spezialist, hatte Schwierigkeiten, die Entscheider zu erreichen, weil er sich zu sehr auf fachspezifische Details konzentrierte. Er lief oft in endlose Diskussionen mit den Fachabteilungen und kam selten an die eigentlichen Entscheider heran.

Nachdem er seine Botschaft geändert hatte zu „Ich sorge mit einer smarten Digitalstrategie und dem Einsatz von KI dafür, dass Sie mindestens 40 % mehr Aufträge mit derselben Mitarbeiteranzahl realisieren können“, änderte sich das Bild. Plötzlich waren die Entscheider interessiert und er erhielt Zugang zu den Projekten.

Entwicklung einer speziellen Consulting Sales Strategie

Für den oben genannten Kunden wurde eine spezielle Consulting Sales Strategie entwickelt. Diese Strategie zielte darauf ab, mit Entscheidern schnell in Kontakt treten zu können, ohne direkt einen Sales-Pitch zu starten.

Zugang zu Entscheidungsträgern

Hierzu bieten sich im B2B-Umfeld sehr gut Branchenveranstaltungen, Vorträge und Foren an.

Ein smarter Dialog-Start, der nicht "verkauft" sondern nur Interesse an Lösungen liefert, sorgt für eine anschließende Terminquote von >70 %.

Dort geht es dann in das nächste Level des Consulting-Sales.

Verkauf auf Entscheider-Ebene

Die Strategie umfasste auch die Entwicklung eines speziellen Verkaufsansatzes, der auf die Bedürfnisse und Erwartungen der Entscheider zugeschnitten war.

• > Analysephase
• > No-Brainer-Angebot
• > 1. Auftrag

Fazit: Anpassung der Strategien für den B2B-Erfolg

Die viel angepriesenen Content- und Pitching-Strategien der B2C-Berater sind für die Gewinnung neuer Kunden im B2B-Industrieumfeld oft ungeeignet. Entscheider im B2B-Bereich haben keine Zeit für lange Videos, detaillierte E-Mails oder emotionale Pitches. Stattdessen suchen sie nach klaren, prägnanten und lösungsorientierten Ansätzen.

Du musst deine Botschaften anpassen, indem du dich auf die Pain Points und Ziele deiner Kunden konzentrierst und deine Lösungen auf einer groben Metaebene skizzierst. Durch diese Anpassung kannst du die Aufmerksamkeit der Entscheider gewinnen und deine Dienstleistungen erfolgreich verkaufen.

Die Entwicklung spezieller Consulting Sales Strategien, die direkt auf die Bedürfnisse der Entscheider zugeschnitten sind, kann ebenfalls entscheidend sein. Diese Strategien sollten den Zugang zu Entscheidungsträgern erleichtern und den Verkauf auf Entscheiderebene ermöglichen.

Durch diese Anpassungen kannst du deine Erfolgschancen deutlich steigern und neue Kunden gewinnen.

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Dann sende mir gerne eine Email an [email protected].