Große Unternehmensberatungen wie Boston Consulting Group, McKinsey oder Deloitte haben es natürlich sehr leicht, was die Kundenakquise betrifft. Sie sind bekannt, überall präsent und genießen enorm viel Vertrauen. Für uns Solopreneure sieht die Welt ganz anders aus. Oftmals dürfen wir nicht über Projekte und deren Ergebnisse sprechen oder aktiv damit werben. Das macht die Akquise neuer Kunden besonders herausfordernd.

Falls du lieber das Video dazu sehen möchtest, hier gehts zu meinem Youtube-Channel: https://youtu.be/oRCZyqFnMUY

Die Herausforderung als Solopreneur

Im B2B-Industrieumfeld bist du als Solopreneur oft mit Skepsis konfrontiert. Auch wenn Interesse an deiner Lösung besteht, hat der potenzielle Kunde häufig Zweifel:

1. Passt der Berater zu uns, zu unserem Unternehmen und zu unserer Firmenkultur?
2. Passen die Methoden und Skills des Beraters, um unsere spezifischen Probleme zu lösen?
3. Können wir als Organisation die vorgeschlagenen Lösungen überhaupt umsetzen?

Diese drei Fragen müssen geklärt werden, bevor ein Kunde bereit ist, zu investieren. Anders als bei einer Probefahrt mit einem Auto oder einem kostenlosen Test einer Software, weiß der Kunde im Bereich Consulting oft erst, ob es passt und funktioniert, wenn das Projekt bereits läuft. Der Kunde kauft also quasi "die Katze im Sack".

Die Lösung: Ein No-Brainer Angebot

Um dennoch Neukunden zu gewinnen und sofort Umsatz zu generieren, empfehle ich dir, ein No-Brainer Angebot zu entwickeln. Mein No-Brainer war viele Jahre ein ein- oder zweitägiger Workshop, bei dem ich mit den Führungskräften die aktuelle Situation analysierte, Ziele definierte und eine Roadmap für die Umsetzung und Transformation erstellte.

Danach kam es dann automatisch zur Beauftragung größerer Lösungspakete.

Warum ein Workshop als No-Brainer?

Ein solcher Workshop bietet mehrere Vorteile, sowohl für dich als Berater als auch für den Kunden:

1. Der Kunde bekommt einen echten Experten: Du bringst deine Expertise und Erfahrung direkt ins Unternehmen.
2. Neutraler Blick von außen: Du kannst objektiv und ohne firmeninterne Befindlichkeiten die Situation analysieren.
3. Fokussierung auf das Wesentliche: Das Team verliert sich nicht in Detailfragen, sondern bleibt auf die wesentlichen Ziele konzentriert.
4. Neutral moderiert: Du führst das Team durch den Prozess, ohne persönliche Interessen einfließen zu lassen.
5. Lösungsorientiert: Am Ende steht eine konkrete Roadmap zur Erreichung der Unternehmensziele.

Warum dieses No-Brainer Angebot genial ist

Für Consultants und Berater, insbesondere Solopreneure, ist ein solches No Brainer Angebot ideal, weil es alle drei zentralen Fragen des Kunden beantwortet und so für die nötige Sicherheit sorgt:

1. Passt du zu ihm? Der Kunde erlebt dich ein bis zwei Tage live und kann deine Kompetenz und Expertise direkt einschätzen.
2. Passen die Methoden und Lösungsansätze? Deine Lösungsansätze werden im Workshop direkt erlebbar und nachvollziehbar.
3. Können sie das umsetzen? Mit der erstellten Roadmap wissen sie genau, wie sie die Ziele erreichen können. Alle Akteure sind an Bord - so können direkt gewisse Ungereimtheiten und Animositäten ausgeräumt werden.

Durch den geringen "Anfangsinvest" - abhängig von Unternehmensgröße, Aufwand und Thema - ist das Risiko für deinen Kunden extrem gering.

Wenn du diesen Workshop als Productized Service umsetzt, ist das ein Garant für langfristige und größere Projekte. Bei mir hat sich dies zu einer regelrechten Auftragsmaschinerie entwickelt.

Ist dieser No Brainer kostenlos?

Natürlich nicht! Was nichts kostet, ist nichts wert. Wenn du den Kunden fragst, welchen Mehrwert ihm dieser Workshop, diese Analyse und die Umsetzung der Roadmap bieten, wird er dir definitiv einige wichtige Punkte nennen können. Danach kannst du ganz locker entgegnen: „Und warum sollte das kostenlos sein?“

Vielleicht denkst du jetzt: „Man könnte ja anbieten, den Workshop auf einen größeren Auftrag anzurechnen.“ Dies ist jedoch aus meiner Sicht ein absolutes NOGO.

Es vermischt Leistungen und Bezahlung auf eine unklare Weise. Dieser Workshop hat definitiv einen Mehrwert für den Kunden und dieser Mehrwert ist in Euro zu bezahlen.

Wenn es dann später zu weiteren Projekten kommt und du zusätzliche Productized Services anbietest, solltest du auf jeden Fall transparente Paketpreise statt Tagessätze verwenden.

Fazit: Transparenz und Wertschöpfung

Fange gar nicht erst mit Mischmasch an, sondern sei völlig transparent für deinen Kunden. Dein No Brainer Angebot – ein wertvoller, gut bepreister Workshop – bietet dem Kunden einen klaren Mehrwert und dir die Möglichkeit, dich als Experte zu positionieren und Vertrauen aufzubauen. Dies ebnet den Weg zu größeren Projekten und langfristigen Kundenbeziehungen.

Entwickle deinen eigenen No-Brainer, der deine Expertise zeigt und dem Kunden sofortigen Mehrwert bietet. So kannst du als Solopreneur auch große Projekte in der Größenordnung von 100.000 € und mehr erfolgreich akquirieren.

Möchtest du jetzt deinen No-Brainer entwickeln und damit deine Möglichkeiten für große Projekte ausschöpfen, dann nimm gerne Kontakt auf. [email protected]

Peter Kitzki