Gewinne Neukunden als Consultant auch ohne große Vertriebserfahrung

Neukundengewinnung und Auftragsgenerierung für Consultants ohne Sales Background: Wenn die Schlechteren bessere Kunden gewinnen!

Für viele Solopreneure im Consulting Business, besonders in der Industrie, ist das Thema Neukundengewinnung eine der größten Herausforderungen. Wenn du kein Sales-Experte bist, kann es überwältigend sein, sich in der Welt des Vertriebs zurechtzufinden.

Doch die gute Nachricht ist:

Du brauchst keinen umfangreichen Sales-Background, um erfolgreich neue Kunden zu gewinnen und profitable Aufträge zu generieren. In diesem Blog-Beitrag erfährst du, wie du auch ohne Vertriebserfahrung deine Expertise nutzen kannst, um Neukunden zu gewinnen und dein Geschäft auszubauen.

Natürlich kannst du die Infos auch per Video auf meinem YouTube-Kanal erhalten: Schaue einfach hier vorbei: LINK

1. Verstehe deine Zielgruppe

Bevor du überhaupt an Akquise denkst, musst du deine Zielgruppe genau kennen. Industrieunternehmen haben spezifische Bedürfnisse und Herausforderungen, die du verstehen musst, um relevante Lösungen anbieten zu können. Recherchiere intensiv und sprich mit potenziellen Kunden, um ihre Schmerzpunkte und Bedürfnisse zu identifizieren. Je besser du ihre Probleme verstehst, desto zielgerichteter kannst du deine Dienstleistungen anbieten.

2. Positioniere dich als Experte

Dein Fachwissen und deine Erfahrung sind deine größten Stärken. Positioniere dich als Experte in deinem Bereich, indem du regelmäßig hochwertigen Content teilst. Schreibe Blogbeiträge, erstelle Whitepaper oder erstelle einen monatlichen “Mehrwert-Letter”. Durch diese Inhalte zeigst du nicht nur deine Kompetenz, sondern baust auch Vertrauen bei potenziellen Kunden auf. Sie sehen dich als verlässliche Quelle für Lösungen und sind eher bereit, deine Dienste in Anspruch zu nehmen.

3. Netzwerke strategisch

Netzwerken ist ein wesentlicher Bestandteil der Neukundengewinnung. Nutze sowohl Online- als auch Offline-Netzwerkmöglichkeiten, um dich mit potenziellen Kunden und anderen Branchenexperten zu vernetzen. LinkedIn ist ein besonders wertvolles Werkzeug für Solopreneure im Consulting-Business. Teile regelmäßig relevante Beiträge, beteilige dich an Diskussionen und vernetze dich aktiv mit Entscheidungsträgern in deiner Zielbranche.

Bedenke bitte: 

Netzwerken ist nicht “plattes” Pitchen! Lerne smart Dialoge aufzubauen und langfristig über Content Expertenstatus zu festigen. Content ist im B2B-Industriebereich keine schnelle Auftragsmaschine.

Viel besser ist es, wenn du hierzu Branchenveranstaltungen und Konferenzen nutzt. Dort sind die Entscheider bewusst vor Ort wegen eines speziellen Themas, auf der Suche nach einer Problemlösung. Versuche aber bitte niemals hier direkt zu Pitchen!!! Lerne lieber die B2B-Kontaktstrategie und dann den Consulting-Sale (Punkt 6.)

4. Nutze Empfehlungen und Referenzen

Empfehlungen und positive Referenzen sind Gold wert, besonders wenn du keinen starken Sales-Background hast. Bitte zufriedene Kunden um Testimonials und Empfehlungen. Diese können auf deiner Website, in deinem LinkedIn-Profil und in anderen Marketingmaterialien genutzt werden. Empfehlungen von vertrauenswürdigen Quellen erhöhen deine Glaubwürdigkeit und erleichtern es potenziellen Kunden, sich für dich zu entscheiden.

5. Entwickle eine klare Wertbotschaft

Eine klare und prägnante Wertbotschaft ist entscheidend, um die Aufmerksamkeit potenzieller Kunden zu gewinnen. Formuliere deutlich, welchen Nutzen und welche Vorteile deine Dienstleistungen bieten. Konzentriere dich darauf, wie du spezifische Probleme deiner Zielgruppe lösen kannst und welche Ergebnisse sie von deiner Zusammenarbeit erwarten können.

Eine starke Wertbotschaft hilft dir, dich von der Konkurrenz abzuheben und mehr Interesse zu wecken.

Es geht immer um die Transformation. Also, den Kunden von einem IST-Zustand zu einem Ziel-Zustand zu bringen. Deine Wertbotschaft ist aber nicht deine Transformationsarbeit, sondern der gewünschte Zielzustand!!!

6. Lerne echten Consulting Sale

Auch ohne umfangreiche Vertriebserfahrung kannst du einen einfachen, aber effektiven Sales-Prozess entwickeln, der auf einem bewährten Fünf-Phasen-Modell der Gesprächsführung basiert:

1. Beziehungsaufbau: Beginne jedes Gespräch damit, eine Beziehung aufzubauen und Vertrauen zu schaffen. Dies ist besonders wichtig im Consulting Business, wo die persönliche Beziehung oft über den Erfolg entscheidet.
2. Interessen und Zwecke: Ergründe die Interessen und Zwecke des potenziellen Kunden. Finde heraus, was ihn antreibt und welche Ziele er erreichen möchte.
3. Analyse-Phase: Führe eine gründliche Analyse durch, um die spezifischen Probleme und Bedürfnisse des Kunden zu identifizieren. Dies ermöglicht es dir, gezielte Lösungen anzubieten.
4. Kundennutzen mit Lösung: Stelle den Kundennutzen in den Vordergrund, indem du maßgeschneiderte Lösungen präsentierst, die direkt auf die identifizierten Probleme des Kunden abzielen.
5. Angebot und Auftragsgewinnung: Abschließend präsentierst du dein Angebot und führst den Kunden zur Auftragsgewinnung. Hier ist es wichtig, klar und überzeugend darzustellen, wie dein Angebot den größten Mehrwert bietet.

7. Entwickle eine standardisierte und systematisierte Dienstleistungs- und Angebotsstruktur

Eine gut strukturierte Dienstleistungs- und Angebotsstruktur ist entscheidend, um potenzielle Kunden effizient zu überzeugen. Entwickle ein "No-Brainer"-Angebot, das für jeden potenziellen Kunden, der ein Problem hat, das du lösen kannst, unwiderstehlich ist. Dieses Angebot sollte so viel Mehrwert bieten, dass das Investment im Vergleich dazu gering erscheint.

Danach kannst du ein umfassenderes Lösungsangebot entwickeln, das auf dem "No-Brainer"-Angebot aufbaut und automatisch aus diesem heraus verkauft wird. Indem du eine solche klare und wertvolle Angebotsstruktur hast, erleichterst du es deinen Kunden, sich für deine Dienstleistungen zu entscheiden und du kannst systematisch neue Aufträge generieren.

8. Setze auf Partnerschaften

Kooperationen mit anderen Beratern oder Dienstleistern können dir helfen, neue Kunden zu gewinnen. Suche nach Partnern, deren Dienstleistungen deine eigenen ergänzen und mit denen du gemeinsame Projekte durchführen kannst. Durch solche Partnerschaften kannst du dein Netzwerk erweitern und von den Kontakten und dem Ruf deiner Partner profitieren.

9. Investiere in Weiterbildung

Auch wenn du kein Sales-Experte bist, lohnt es sich, grundlegende Vertriebsfähigkeiten zu erlernen. Besuche Workshops oder Webinare zum Thema Vertrieb, lies Bücher und tausche dich mit anderen Beratern aus. Je mehr du über die Prinzipien und Techniken des Vertriebs weißt, desto sicherer wirst du dich bei der Neukundengewinnung fühlen.

Fazit

Neukundengewinnung und Auftragsgenerierung müssen keine unüberwindbaren Hürden sein, auch nicht für Consultants ohne Sales-Background. Mit einer klaren Zielgruppenanalyse, strategischem Netzwerken, einer starken Positionierung und der Nutzung von Empfehlungen kannst du erfolgreich neue Kunden gewinnen und dein Consulting Business ausbauen. Denke daran, dass auch diejenigen, die keine ausgewiesenen Vertriebsprofis sind, durch gezielte Maßnahmen und ein strukturiertes Vorgehen bessere Kunden gewinnen können. Mit der richtigen Strategie und ein wenig Durchhaltevermögen steht deinem Erfolg nichts im Wege!