Mache kein Umwege - Gewinne Aufträge direkt über das C-Level

Heute geht es darum, wie du mit deinem Dienstleistungsthema nicht über Level 2 oder 3 ins Unternehmen einsteigst,
sondern wie du immer direkt über die Geschäftsleitung gehst und so schnell zu Aufträgen kommst.

Wenn du magst, schaue auf meinem YouTube-Kanal vorbei: Hier gibt es das passende Video zum Blog: LINK 

Vor einem Monat hatte ich einen spannenden Workshop mit meinem Kunden Erik .

Erik ist Berater im Mittelstand und hat sich auf das Thema “Effiziente Führung” spezialisiert.

Eigentlich ein immer relevantes Thema,
denn, wenn die Führung im Unternehmen nicht funktioniert, bleibt viel Potential ungenutzt

und wenn die Zeiten schwieriger werden,
kann das durchaus ein entscheidender Punkt im Wettbewerb sein.

So, jetzt zu Erik…
Erik hat jahrelang seine Projekte durch den HR-Bereich bekommen.
War bis 2020 auch echt gut im Geschäft. Jetzt tut er sich aber schwer.

Es gibt viele neue Player auf dem Markt,
jeder Coach bietet jetzt auch noch Führungsstrategien an,
und die Honorare purzeln in den Keller.

Erik hatte in der Vergangenheit schon öfter versucht, direkt an die Geschäftsleitung zu gehen,
was aber nicht funktionierte.

Funktioniert das also grundsätzlich nicht?

Doch - nur seine Vorgehensweise war falsch!

Andere Ansprechpartner - andere Strategie.

1.  Wir mussten das “Warum” des Entscheiders, Ansprechpartners herausfinden:

Die Ansprechpartner aus dem HR-Bereich haben völlig andere “Whys” als die Geschäftsführer.

• Warum könnte ein Führungskräfte-Programm für den Geschäftsführer relevant sein?
• Welche Probleme hat er?
• Welche Ziele verfolgt er?
  • Will er das Unternehmen erfolgreicher machen, um mehr Gewinn zu realisieren und letztendlich auch mehr Geld zu verdienen?
  • Oder will er das Unternehmen zu den TOP 3 der Branche machen und somit auf sein persönliches Status-Konto einzahlen?
  • Oder er will das Unternehmen bestmöglich für einen Verkauf aufstellen?

Du siehst ...viele, viele Möglichkeiten.

Also, was sind die “Whys” deines Entscheiders?

Wenn du dieses "Warum" verstehst,
kannst du dein Angebot so zuschneiden,
dass es wirklich relevant wird.

Und glaub' mir, das öffnet Türen für Gespräche, die einen echten Unterschied machen.

2.  Es geht bei Top-Entscheidern nie um das Wie, sondern immer nur um Ergebnisse!

• Egal, wie gut deine Programme sind,
• egal, wie gut deine Methoden sind,
• egal, was du im Detail machen wirst,

das sind alles Themen, die interessieren Level 2 oder Level 3 - aber nicht das C-Level.

Lerne, nur die Transformation - das Ergebnis - zu verkaufen.

Dein Honorar hat hier nichts mit Tagessätzen zu tun. Hier geht es um den Wert deiner Lösung im Auge des Entscheiders.

3.  Entwickle einen No-Brainer

Bei Neukunden ist es extrem wichtig,
das Risiko für den Entscheider zu minimieren.

Entwickle hierzu einen No-Brainer-Workshop - der schon echten Mehrwert liefert und im unteren Investitionsbereich liegt.

Dort können dann auch weitere Mitentscheidungsträger an Bord genommen werden.

Du reduzierst mögliche Widerstände und alle Entscheider können sich so von deiner Expertise überzeugen.

Zusätzlich lernst du auch das "Why" dieser Personen kennen und kannst anschließend ein echtes großes Mehrwert-Paket verkaufen.

Eriks Fazit ist relativ einfach:

• Finde den Nutzen, den deine Dienstleitung für die Geschäftsleitung bringt.
• Wecke damit Interesse und konzentriere dich auf das, was den Entscheidern wirklich wichtig ist.

Raus aus der Komfortzone: Andere Vorgehensweisen andere Ergebnisse!

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