Die 9 Gründe, warum Interessenten nicht bei dir kaufen und was du dagegen tun kannst.

Bist du frustriert, weil du deine potentiellen Kunden gut berätst, gute Konzepte entwirfst und dann aber hörst:

• Wir müssen das nochmal intern abstimmen.
• Wir müssen das auf das nächste Quartal verschieben.
• Das Projekt A hat eine höhere Priorität bekommen.
• Wir haben jetzt doch kein Budget.

Ganz toll…

Natürlich kannst du jedes dieser “fast gewonnenen-Projekte” ins Follow-up schieben und hoffen und hoffen… aber in Wirklichkeit wird aus über 90% nichts!

 Schaue dir den Blog gerne als Video auf meinem YouTube-Kanal an: LINK

Es gibt natürlich viele Gründe , die auch sehr vielschichtig sind.

9 davon will ich dir aber hier nennen.

Und diese haben direkt etwas mit den Gesprächen, mit den geführten Dialogen zu tun… letztendlich wirklich mit DIR…

1. Sie glauben dir nicht.

In deiner Kommunikation schwingt eine gewisse Unsicherheit mit.

Egal, ob es jetzt Unsicherheit bzgl. der Gesprächs- / Verkaufssituation ist oder auch Unsicherheit, ob du die Anforderungen wirklich erfüllen kannst.

Ohne Vertrauen - kein Verkauf bzw. Einkauf!

Arbeite an dir und deinen Überzeugungen und Glaubenssätzen. Erschaffe mehr Augenhöhe und die Kunden werden dir folgen.

2. Sie verstehen dich nicht.

Missverständnisse entstehen schnell, vor allem, wenn du im Fachjargon sprichst.

Denke daran, dass deine Worte durch die Filter und Erfahrungen deiner Zuhörer gehen.

Es ist das klassische Sender-Empfänger-Problem.

Lerne, alles klarer, einfacher zu kommunizieren. Das ist der Schlüssel, um Missverständnisse zu vermeiden.

3. Sie trauen es sich selber nicht zu.

Vielfach haben Interessenten auch Bedenken, ob sie die Lösung auch in ihrem Unternehmen umsetzen können.

Nichts ist für sie schlimmer, als einen externen Experten eingekauft zu haben, und dann ein gescheitertes Projekt zu hinterlassen.

Bringe hier plausible Beispiele erfolgreicher Umsetzungen.

Nur wer selber davon überzeugt ist, wird dich auch einkaufen.

4. Sie riechen „Provisions-Atem“.

Niemand kauft gerne von einem verzweifelten Verkäufer.

Wenn du zu sehr auf den Abschluss fokussiert bist, strahlst du dies auch aus. Dein Druck überträgt sich unbewusst auf deine potenziellen Kunden.

Hier ist dein eigenes Zustandsmanagement gefragt.

Schau dir Mental-Techniken z.B. von Sportlern ab.

5. Sie sehen keinen Bedarf.

Nicht jeder braucht deine Dienstleistung, und das ist in Ordnung.

Konzentriere dich auf die Menschen, die wirklich davon profitieren.

Versuche nicht, jeden zu überzeugen – das wird nur zu Frustration auf beiden Seiten führen.

6. Sie denken, es ist zu teuer.

Es geht oft nicht um den Preis, sondern immer um den wahrgenommenen Wert. Und dieser Wert ist zu 100% subjektiv!

Wenn deine Kunden nicht sehen, wie wertvoll dein Angebot ist, liegt es an dir, diesen Wert klarer herauszustellen.

Analysiere sehr genau die IST-Situation und das Ziel des Kunden.

Überprüfe, wie hoch sein Nutzen für ihn ist. Stelle die Relation sehr plastisch dar.

7. Sie haben die Kosten nicht abgewogen.

Zeige deinen Kunden nicht nur, was es kostet, wenn sie kaufen, sondern auch, was es sie kosten wird, wenn sie es nicht tun.

Dies öffnet oft die Augen und macht den Wert deines Angebots deutlich.

8. Du enthüllst den Preis vor dem Wert.

Verkaufe nicht den Preis, verkaufe den Wert!

Wenn du zuerst den Preis nennst, bevor du den Wert deines Angebots verdeutlicht hast, wirst du oft auf Widerstand stoßen.

9. Sie waren nicht aktiv beteiligt.

Menschen kaufen aus ihren eigenen Gründen, nicht aus deinen.

Führe eine interaktive Präsentation, stelle Fragen und lass’ deine Kunden Teil des Prozesses sein.

Je mehr sie sich einbringen, desto wahrscheinlicher ist es, dass sie kaufen.

Ein Teil meines Prinzips des “Einkaufen lassens” besteht darin, die Kunden mit Fragen so durch den Prozess zu leiten, dass sie sich Notwendigkeit und Nutzen “selber verkaufen”.

So kannst du einkaufen lassen und musst nicht verkaufen!

Wenn du diese 9 Punkte beherzigst und für dich umsetzt, wirst du viel mehr Interessenten zu Kunden wandeln.

Deine Umsätze und Gewinne werden steigen und du hast viel mehr Spaß an dieser Art von Verkaufs-”Einkaufs”-gesprächen.