Consulting-Umsätze steigern ohne mehr Aufträge

Der größte Fehler, den Berater machen, wenn sie ihren Umsatz verdoppeln wollen (und wie du ihn vermeidest)

Viele Berater und Consultants, insbesondere im B2B-Industriebereich, begehen denselben fatalen Fehler, wenn sie ihren Umsatz steigern oder verdoppeln wollen:

Sie setzen alles auf mehr Aufträge und noch mehr Aufträge.

Sie glauben, der einzige Weg, um mehr Umsatz zu generieren, ist einfach, noch mehr Kunden zu gewinnen, mehr Projekte an Land zu ziehen und somit mehr Aufträge abzuarbeiten.

Was dabei oft übersehen wird, ist die gravierende Folge dieser Strategie - der sogenannte Sägezahn-Effekt!

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Der Sägezahn-Effekt: Warum „mehr Kunden“ nicht die Lösung ist

Was passiert, wenn du stetig versuchst, mehr und mehr Kunden zu akquirieren, während du gleichzeitig all diese Projekte abarbeiten musst?

Du musst immer mehr Zeit in die Kundengewinnung investieren - wirst anfangs eine extrem hohe Auslastung haben, vielleicht sogar 90% oder mehr erreichen.

Das klingt zunächst gut, aber die Realität sieht anders aus:

• Du wirst kaum noch Zeit für deine Weiterentwicklung haben,
• die Qualität deiner Leistungen könnte leiden,
• und du rennst irgendwann in die Auftragsflaute.

Sobald die Projekte abgearbeitet sind, hast du keine neuen Kunden in der Pipeline, die Lücke entsteht – und dann beginnt der Zyklus von vorn: Akquise-Phase, Vollauslastung, Flaute.

Dieses Muster wird dir auf Dauer nicht nur Energie und Zeit rauben, sondern auch das Wachstum deines Unternehmens massiv behindern.

Wenn du deinen Umsatz wirklich verdoppeln willst, musst du smarter agieren.

Die smarte Lösung: Der Airline-Ansatz

Anstatt immer mehr Kunden zu gewinnen und den Aufwand ins Unendliche zu steigern, empfehle ich dir ein anderes, viel nachhaltigeres Modell: den Airline-Ansatz.

Idealerweise solltest du nie mehr als 8 bis 12 Kunden im Jahr betreuen (Abhängig natürlich von deiner Dienstleistung - bei einigen Consultants sind es auch nur 2 - 5 Kunden).

Diese Kunden teilst du in verschiedene "Klassen" ein, ähnlich wie bei einer Airline:

1. First Class Kunden: Diese Kunden sind bereit, hohe Summen für exklusive Leistungen zu zahlen. Du fokussierst dich hier auf außergewöhnlichen Service und tief gehende Lösungen.
2. Business Class Kunden: Diese Kunden sind etwas preisbewusster, schätzen aber immer noch hochwertigen Service und sind bereit, einen guten Preis für starke Ergebnisse zu zahlen.
3. Economy Class Kunden: Auch diese Kunden schätzen deine Leistung, allerdings wird der Service sehr stark auf Effizienz optimiert.

Dein Umsatzplan: Fokussiere dich auf das Wesentliche

Statt dich auf viele kleine Kunden zu konzentrieren, ist es smarter, den Wert deiner Kundenbeziehungen zu steigern. Lass uns ein Beispiel durchgehen.

Angenommen, du möchtest einen Jahresumsatz von 150.000 Euro erzielen und zu deinem Geschäftsmodell passen 10 Kunden pro Jahr.

Dafür könntest du folgende Projektstaffel vornehmen:

• 1 First Class Kunde à 40.000 Euro
• 3 Business Class Kunden à 20.000 Euro
• 5 Economy Class Kunden à 10.000 Euro

Damit hättest du eine klare Verteilung und erreichst deine 150.000 Euro Jahresziel, ohne dich dabei zu überlasten.

Was tust du nun, wenn du deinen Umsatz auf 240.000 Euro steigern willst?

Keine Panik – der Weg führt nicht über mehr Kunden, sondern über höherpreisige Leistungen.

Setze höherpreisige und wertvollere Productized Services um (Es geht NIE, NIEMALS um Manntage!).

• 1 First Class Kunde à 60.000 Euro
• 3 Business Class Kunden à 35.000 Euro
• 5 Economy Class Kunden à 15.000 Euro

Das bringt dich auf 240.000 Euro Jahresumsatz. Mit smarten Productized Services, die für jedes

• Beratungsbusiness
• Coaching- und Trainingsbusiness
• Interims-Business

umgesetzt werden können, wird dein Zeitaufwand nicht höher - deine Expertise und deine Ergebnisse zählen, nicht die aufgebrachten Stunden.

Dasselbe Prinzip gilt, wenn du 500.000 Euro oder mehr Jahresumsatz erzielen willst.

Ticketpreise erhöhen.

Wenn du in der Lage bist Mehrwerte zu liefern und Mehrwerte auch über Consulting Sales zu verkaufen, dann sind 500 oder 750 Tsd. oder mehr durchaus realistisch.

Du passt immer nur deine Productized Services und die Preise an, nicht die Anzahl der Kunden.

Der Schlüssel zum Erfolg: Qualität über Quantität

Die Idee hinter diesem Ansatz ist klar: Mehr Umsatz muss nicht automatisch mehr Kunden und mehr Arbeit bedeuten.

Es geht darum, wie du deine Leistungen strukturierst und deinen Wert verkaufst.

Indem du eine klare Kundenstruktur aufbaust und hochwertige, produktivierte Services anbietest, kannst du deine Umsätze verdoppeln, ohne in die Überlastungsfalle zu tappen.

Fazit:

Wenn du ernsthaft deinen Umsatz verdoppeln willst, höre auf, ständig nach neuen Kunden zu suchen. Konzentriere dich stattdessen auf eine klar definierte Kundengruppe und verkaufe ihnen mehr Wert – zu höheren Preisen. Der Sägezahn-Effekt bleibt aus, und du kannst langfristig wachsen, ohne dich dabei zu verlieren.

Nutze dieses Modell, um deinen Umsatz strategisch und nachhaltig zu steigern – und geh den Weg des geringsten Widerstands mit maximalem Ergebnis.