Die Kunst der Optimierung: Mehr Neukunden und Gewinnsteigerung für Consultants und Beratungsunternehmen

Es gibt unzählige Möglichkeiten, als Consultant oder Beratungsunternehmen mehr Neukunden zu gewinnen und den Gewinn zu steigern.

Die Herausforderung liegt jedoch darin, die richtigen Maßnahmen zu wählen.

Statt sich in einer Vielzahl von Techniken zu verlieren, gilt ein einfaches Prinzip, das oft Albert Einstein zugeschrieben wird:

„Du kannst ein Problem nicht auf derselben Ebene lösen, auf der es entstanden ist.“

Das bedeutet, dass es in der Regel nicht reicht, an der Oberfläche zu optimieren.

Vielmehr solltest du deine gesamte Customer Journey durchleuchten und verstehen, wo genau du ansetzen kannst.

Hier ist ein Leitfaden, der dir Schritt für Schritt zeigt, wie du eine systematische Customer Journey definierst, Schwachstellen erkennst und deine Verkaufschancen maximierst.

1.  Exakte Definition der Customer Journey

Die Customer Journey ist der Weg, den dein Kunde vom ersten Kontakt bis zum Abschluss durchläuft.

Sie ist die Grundlage für deine Optimierungsmaßnahmen und sollte daher klar und detailliert definiert werden.

Eine strukturierte Customer Journey hilft dir, systematisch an Schwachstellen zu arbeiten und Engpässe zu beseitigen.

Ein Beispiel für eine klare Customer Journey:

I.  Leads generieren: 

Die erste Herausforderung besteht darin, überhaupt Aufmerksamkeit zu generieren.

Dafür gibt es verschiedene Ansätze: Veranstaltungen, LinkedIn-Aktivitäten, Whitepaper oder gezielte bezahlte Werbung.

Diese Kanäle sollten passgenau zu deiner Zielgruppe und Positionierung passen.

II.  Kundengespräche führen:

Sobald ein Lead Interesse zeigt, geht es darum, ihn zu einem Gespräch zu bewegen.

Das Ziel dieser Gespräche ist, die Problemstellung des potenziellen Kunden klar zu verstehen und eine maßgeschneiderte Lösung anzubieten.

Hier liegt oft schon ein großes Potenzial zur Optimierung – durch gezielte Fragetechniken und eine präzise Analyse der Bedürfnisse.

III.  No-Brainer verkaufen:

Der „No-Brainer“ ist ein erster kleiner Schritt, der für deinen Kunden eine klare Entscheidung ermöglicht, ohne großes Risiko einzugehen.

Dieses Angebot dient als Eintrittspunkt, der oft entscheidend ist, um Vertrauen aufzubauen und den Kunden von deiner Expertise zu überzeugen.

IV.  Größeres Engagement aufbauen:

Sobald der Kunde Vertrauen gefasst hat, ist es Zeit, aus dem No-Brainer ein umfangreicheres Beratungspaket oder ein langfristiges Engagement zu entwickeln.

Dies kann ein maßgeschneidertes Beratungsprogramm sein, das den Kunden optimal bei der Lösung seiner Herausforderungen unterstützt.

2.  Schwachstellen erkennen und gezielt beheben

Ein großes Problem vieler Consultants und Beratungsunternehmen ist, dass sie an der falschen Stelle optimieren.

Wenn ein Element deiner Customer Journey nicht wie gewünscht funktioniert, solltest du eine Ebene zurückgehen und dort ansetzen.

Nur so kannst du die zugrunde liegende Ursache beheben und echte Fortschritte erzielen.

Praxisbeispiele:

a. Geringe Abschlussquote bei No-Brainer-Programmen 

Angenommen, du führst regelmäßig Kundengespräche, schaffst es aber nur, 20 - 50 % deiner No-Brainer-Angebote abzuschließen.

Das deutet auf eine Schwachstelle im Verkaufsgespräch hin.

Hier lohnt es sich, gezielt die Fragetechniken, Analysemethoden und Abschlussstrategien zu optimieren.

Überlege dir, wie du den Nutzen deines Angebots noch klarer und überzeugender vermitteln kannst.

b. Mangel an qualifizierten Leads 

Wenn du hingegen merkst, dass du insgesamt zu wenig Kundengespräche führen kannst, solltest du die vorhergehende Stufe genauer betrachten.

Arbeite an deiner Positionierung und deiner Wertebotschaft.

Hier geht es darum, deine Interessenswecker klarer zu definieren und so Leads anzuziehen, die perfekt zu deinem Angebot passen.

Dies könnte z. B. durch gezieltere LinkedIn-Kampagnen oder schärfer definierte Whitepaper geschehen.

3.  Schrittweise Optimierung statt Hauruck-Veränderungen u. Shiny-Objekts

Die Verbesserung deiner Customer Journey ist ein kontinuierlicher Prozess.

Ein häufiger Fehler ist es, zu viele Veränderungen gleichzeitig vorzunehmen.

Konzentriere dich auf eine Ebene, führe gezielte Anpassungen durch und messe den Erfolg.

Wenn du eine Schwachstelle identifiziert hast, stelle dir immer die Frage, wie du auf die nächsthöhere Ebene aufbauen kannst.

Schaffst du es, ein Problem auf der darunterliegenden Ebene zu lösen, wird sich das auf die gesamte Journey positiv auswirken.

Fazit

Optimierung bedeutet nicht, jeden Trend und jede neue Technik sofort umzusetzen.

Als Consultant oder Beratungsunternehmen solltest du deine Customer Journey ganzheitlich betrachten und genau dort ansetzen, wo die größte Hebelwirkung besteht.

Nutze die Einblicke aus deiner Journey-Analyse, um gezielt Veränderungen vorzunehmen und kontinuierlich zu verbessern.

Auf diese Weise erzielst du mehr Abschlüsse, gewinnst mehr Neukunden und steigerst langfristig deinen Gewinn – und das ohne Aktionismus, sondern durch gezielte, durchdachte Maßnahmen.