MINDSET hoch 2

Feedback aus 14 Kundenprojekten der letzten 3 Monate:

Industrien:

• B2B Handel
• Dienstleistung
• Herstellung / Produktion

Fokus:

Strategische Preiserhöhungen

Doings und Resultate:

Bei allen 14 Unternehmen konnten Optimierungen in der strategischen Umsetzung von

                   KUNDEN - MÄRKTEN - PRODUKTEN/LEISTUNGEN - PREISEN

durchgeführt werden.

Und ja, das ist unser Daily-Business … Expertise, Systematiken, Methoden und branchenübergreifendes Know-how...

Interessant ist das MindSet ^{Hoch 2}

Mit welchem Mindset wir an Aktionen herangehen und diese umsetzen, hat sehr viel mit dem Ergebnis zu tun… Dies wird besonders deutlich bei Pricing-Aktionen:  

Die 1. Mindset-Gruppe: Wie „tickt“ die Geschäfts- und die Vertriebsleitung?

Bei 11 Unternehmen wurden Preiserhöhungen in der Vergangenheit zu vorsichtig und zu zeitverzögert vorgenommen.

Warum:

• Angst Kunden zu verlieren
• Bedenken bzgl. des Images am Markt
• Glaubenssätze: wir können doch nicht schon wieder eine Erhöhung durchführen - die letzte liegt erst 2 Monate zurück
• xx% Erhöhung sind viel zu viel - das werden unsere Kunden nicht akzeptieren
• Unsere aktuelle Marge ist noch „gut genug“, wir hoffen auf bessere Zeiten…

Aber:

•  Es war noch nie „so leicht“ Preiserhöhungen durchzusetzen wie in dieser Zeit.
•  Jede nicht durchgeführte Preiserhöhung bzw. jede nicht optimal durchgeführte Preiserhöhung reduziert SOFORT Marge und Gewinn. Ein Aufholen ist z.T. überhaupt nicht mehr möglich.

Die 2. Mindset-Gruppe: Wie identifizieren sich die Mitarbeiter mit den Preiserhöhungen und welches Rüstzeug haben Sie für Kundendialoge?

Bei 12 Unternehmen wurden die Mitarbeiter mehr oder weniger gut „gebrieft“.

Es wurde nur die Notwendigkeit für die Preiserhöhung kommuniziert. 

Mit dem Ergebnis: 

•  geringe Identifikation 
•  falsche Argumentationen 
•  und Entschuldigungsverhalten im Kundendialog

Aber:

•  Wenn Sie Ihr Team mit den richtigen Argumentationsketten ausstatten, 
•  wenn Ihr gesamtes Team jederzeit souverän dem Kunden kommunizieren kann,
•  dann kann die Plausibilität für die Preiserhöhung wirklich auf Augenhöhe vermittelt werden.

Fazit:

Alles eine Frage der Vorbereitung, der korrekten Umsetzung und des richtigen Mindsets… des MindSet ^{Hoch 2}