PERFORMANCE-LETTER 7/23: Wie Sie im professionellen B2B-Business eine Auftrags- und Neukunden-Maschinerie installieren können.

Sie brauchen mehr Aufträge, mehr Neukunden? Sie wollen neue Produkte und Dienstleistungen auf den Markt bringen?

Dann nutzen Sie das Online-Potential!

Falls Sie denken, dass Ihre Produkte / Dienstleistungen nicht über das Internet verkauft werden, dann sind Sie hier genau richtig. Es geht nicht um den Online-Verkauf, es geht um die Möglichkeit Interessenten und potentielle Neukunden in Ihre Vertriebssystematik zu bekommen.

Die echten Abschlüsse werden in vielen B2B-Branchen weiterhin per Vertriebsmitarbeiter oder Key-Account gemacht!

LinkedIn hat sich in den letzten Jahren zu einer spannende Plattform für B2B-Unternehmen entwickelt. Egal, ob es die großen Player wie Audi, Microsoft, Bosch sind oder Mittelständler oder Kleinstunternehmen - auf LinkedIn kommen alle zusammen.

Die Unternehmen durchlaufen in der Regel 3 Phasen beim Start auf den Plattformen.

• Phase 1: individueller persönlicher Account einzelner Mitarbeiter
• Phase 2: Vernetzungen mit bekannten bzw. interessanten Personen
• Phase 3: Unternehmens-Account

Viele kommen über dieses Stadium der Phase 3 nicht hinaus. Sie verstehen einfach nicht, dass die Customer-Journey sich im B2B stark verändert hat und wie sie daraus ihren Profit schlagen können.
Auf der einen Seite bietet LinkedIn gute Möglichkeiten über eigene Veröffentlichungen, die sogenannten Posts, Image und Aufmerksamkeit zu erzielen, auf der anderen Seite aber auch exzellente Möglichkeiten aktiv in den Vertrieb einzusteigen.

Immer mehr Kunden und Entscheider recherchieren, wenn sie Bedarfe haben, schon im Vorfeld in der Online-Welt. Sie schauen nach Lösungen, vergleichen Anbieter und evaluieren Produkte und Dienstleistungsangebote. Alles, ohne dass das Unternehmen dies direkt "mitbekommt", ohne dass die Vertriebler kontaktiert werden.

Und da leuchtet es natürlich ein:

Wer am Start der "Kundenreise" nicht präsent ist, der wird auch in der Verkaufs- und Abschlussphase nicht stattfinden.

Viel schlimmer ist sogar noch, dass die Kunden nicht erst bei neuen Bedarfen auf Wettbewerber stoßen, sondern, dass Wettbewerber, die das Online-Potential nutzen, dort auch neue Bedarfe wecken und anderen die Bestandskunden "wegnehmen".

Wer jetzt allerdings meint, sein Marketing einfach in die Onlinewelt transferieren zu können, der wird - wie schon häufig gesehen - Schiffbruch erleiden.

Denn: Die Online-Welt spielt nach völlig eigenen Regeln!

Da mich persönlich diese Welt schon immer faszinierte, habe ich in den letzten Jahren meine B2B-Sales-Expertise durch genau diese Themen erweitert - und in Kundenprojekten konnte ich immer wieder feststellen, dass die kleinste Abweichung von der Methodik und Vorgehensweise, sofort gnadenlos abgestraft wurde.

Wenn Sie es natürlich konsequent und richtig umsetzen, dann haben Sie eine skalierbare Neukunden- und Auftragsmaschinerie installiert.

Wie dies genau funktioniert, zeige ich in der 3er-Serie:

"Die Blaupause zur Auftrags- und Neukundengewinnung im B2B Business."

Jeder von uns kennt den klassischen Verkaufstrichter, den phasengesteuerten Vertrieb. Vielfach sprechen wir auch hier vom "Vertriebsfunnel"

Über das Aufmerksam machen - die sog. Awareness - werden durch systematische Vertriebsschritte Kunden gewonnen und Aufträge generiert.

Je nach Branche und Unternehmensausrichtung finden in jeder Phase individuelle Aktionen seitens des Marketings und des Vertriebes statt.

In diesem Beispiel verlieren wir in jeder Stufe potentielle Kunden, so dass am Ende 15% kaufen und 8% Stammkunden - sprich Bestandskunden - werden.

Wollen Sie mehr Output - sprich Aufträge - dann müssen Sie entweder oben mehr "Leads", mehr Anfragen einfüllen bzw. die Aktivitäten in den einzelnen Phasen verbessern. Konkret: z.B. die Verkaufsskills der einzelnen Vertriebler verbessern, um die Angebots- / Auftragsquote zu optimieren.

Und genau so ein "neuer" Vertriebsfunnel muss jetzt für die Online- / Präsenzwelt entwickelt werden.

Die Aufmerksamkeit erzielen wir hier mit einer Ad, sprich einem beworbenen Post bei LinkedIn. Und dann geht es Stufe für Stufe weiter.

Dieser "Neue Vertriebsfunnel" muss exakt auf die Online-Verhaltensweisen der Kunden ausgerichtet sein!

Jede Folgephase muss ganz exakt der Vorphase angepasst sein. In der Online-Welt reicht schon eine "nicht optimal" formulierte Überschrift oder das Vertauschen einzelner Elemente auf einer speziellen Internetseite - der sogenannten Landingpage - und der Funnel bricht zusammen.
Konkret: Es kommen keine oder viel zu wenig Aufträge heraus.

Damit Ihnen das nicht passiert und Sie möglichst viele Kunden und Aufträge online gewinnen können, habe ich das gesamte Thema

"Die Blaupause zur Auftrags und Neukundengewinnung im B2B Business"

in 3 Abschnitte aufgeteilt.

Um die Übersichtlichkeit zu gewährleisten, erhält jeder Abschnitt seinen eigenen Performance-Letter.

Bevor es nächste Woche losgeht, hier noch ein paar Tipps für professionelle LinkedIn Profile:

• Jeder Mitarbeiter, der sich auf LinkedIn präsentiert, sollte ein professionelles Profilfoto, eine aussagekräftige Beschreibung und ein einheitliches Profilbanner haben.
  Natürlich sind die Profile "persönliche" Profile - aber, jeder Mitarbeiter ist auf LinkedIn mit seinem Profil eine Visitenkarte für das Unternehmen!
• Ihr Unternehmensprofil sollte wie unter Punkt 1 auch professionell und aussagekräftig sein. Ihr Slogan und Ihr Profilbanner sollten einem Leser sofort aufzeigen, was Ihr Unternehmen herstellt, vertreibt oder durchführt und welchen Nutzen es gibt.
  Das Argument: "Die großen Brands tun dies auch nicht, zählt nicht! Denn: Jeder weiß, was Apple, VW, Microsoft, Bosch etc. "machen".