Steigere die Performance deines Vertriebes 2024

Das neue Jahr hat begonnen und die Ergebniszähler für den Vertrieb sind wieder auf Null zurückgestellt worden.

Wie sagt man so schön: “Nach dem Rennen ist vor dem Rennen”.

Es gilt wieder Jahres-, Quartals- und Monatsziele, zu erreichen.

Je nach Unternehmen geht es um:

• Neukundengewinnung
• profitablere Bestandskunden
• Vermarktung neuer Produkte oder Dienstleistungen in bestehende oder neue Märkte
• Margenverteidigung bei sinkender Nachfrage aufgrund schrumpfender Märkte
• oder einfach nur um systematisches Up-Selling und Cross-Selling

Nur wenn der Vertrieb als Wachstumsmotor reibungslos funktioniert, sind die Unternehmensziele 2024 auch erreichbar.

Was liegt für einen verantwortungsvollen Geschäftsführer oder Vertriebsleiter näher, als dies mit Vertriebstrainings und Coachings sicherstellen zu wollen.

Eine sehr gute Sache - nur aufgepasst…

Braucht dein Vertrieb wirklich noch mehr Wissen und Theorie? Oder bessere Techniken und Taktiken in der echten Verkaufspraxis?

Falls du jetzt denkst, was soll denn die Frage ?

Ich will’s kurz erläutern…

Das Ergebnis eines Verkaufsgesprächs ist maßgeblich davon abhängig, wie der Vertriebler vorgeht.

Ungeschicktes Vorgehen, “schlechte” Rhetorik oder auch schon andere Kleinigkeiten können sehr schnell das AUS bedeuten. Denke einfach nur an Beispiele aus deinem privaten Umfeld, wenn du selbst Kunde warst.

Ich persönlich habe in den letzten 20 Jahren über 2000 Trainings- und Coachingtage mit Vertrieblern - Innendienst, Außendienst, KeyAccounts - durchgeführt. Neben den klassischen Veranstaltungen habe ich auch immer Teilnehmer in “Real-Situationen” weiterentwickelt.

Bei Telefonakquisitionen habe ich als Sparringspartner daneben gesessen oder per Videocall zugehört. Bei Außendienstlern oder KAM’s bin ich auch mit zu Kundenterminen gefahren. Natürlich “inkognito” - Der ein oder andere, der auch in der Kitzki-Sales-Community ist und diesen Letter bekommt, wird jetzt schmunzeln… wie ich mit dem Corporate-Design Hemd inkl. Firmenlogo als der Neue oder der aus dem Marketing vorgestellt wurde…

Nach jedem Termin gab es dann das ehrliche und “unverblümte” Feedback inkl. konkreter Verbesserungsvorschläge bei den sogenannten “Bordsteingesprächen” - die mit Würth-Bezug unter euch kennen das.

Theoretisch wissen alle Vertriebler, wie es richtig geht…

Zum Beispiel...

• wie die richtigen offenen Fragen zu stellen sind
• welches die richtigen Argumentationen sind
• welche Methoden am besten bei Preiseinwänden funktionieren
• etc.

NUR...…

die Menschen setzen es nicht um und jetzt wird’s kurios…

obwohl sie meinen, dass sie es tun!

Genau dieses Phänomen gibt's auch bei technisch anspruchsvollen Sportarten. Nehmen wir z.B Golf.

Es ist klar, dass wenn der Golfschläger den Ball mit einem minimal anderen Winkel trifft, dies bei einer Flugdistanz von z.B. 200 Metern eine Abweichung von 20 oder mehr Metern nach links oder rechts ausmachen kann.

Vor einigen Jahren habe ich einen Fehler in meinem Golfschwung, der von dem linken Handgelenk herrührte, mit Hilfe eines Coaches korrigieren können.

In der ersten Stunde sagte er nach ein paar Schlägen: “Dein Eintreffwinkel passt nicht, weil dein linkes Handgelenk im Treffmoment offen (dorsal) ist.”

Ich: “Kann nicht sein … mein Handgelenk ist doch so...”

Davie zieht sein iPhone aus der Tasche und nimmt mich ins Visier: “OK... jetzt mach’ mal drei Schläge.”

Ich glaube, ich muss hier jetzt nicht erläutern, wer Recht hatte. 

Ohne dieses würde ich den Fehler immer noch woanders suchen.

Wir Menschen sind in vielen Situationen der Meinung, etwas genau so gemacht oder im Verkaufsgespräch gesagt zu haben - aber die Wirklichkeit sieht häufig ganz anders aus!

Wenn du also Vertriebsmitarbeiter hast, die “vertriebstechnisch” gutes Wissen haben

und du ihnen für 2024 echte Entwicklungsmöglichkeiten geben willst, die sich sofort im Umsatz widerspiegeln,

dann lass’ die üblichen Vertriebsseminare, wo viel Theorie, Diskussion und Beispielarbeit stattfindet, sein.

Jeder aus dem Vertrieb wird dir sowieso sagen:

• Ich kann das …
• Ich weiss doch wie es geht…
• Ich mache das ja jedesmal im Kundengespräch…

Lege lieber den Fokus auf echte Praxis.

Lass' echte Kunden-Situationen aus dem täglichen Vertriebsleben aufarbeiten. Gib den Leuten die Chance, selber zu erkennen, was sie verändern müssen.

Lass' sie die Veränderungen erleben und dann wesentlich bessere Resultate erzielen.

• Newcomer und Anfänger brauchen natürlich erstmal viel Theorie
• Erfahrene brauchen Training, Coaching und Praxis

Wenn du mehr Informationen und schnelle Ergebnisse willst, hol’ dir Infos zu unseren neuen Sales-Performance-Programmen 2024:

• Das Innendienst-Performance-Programm: In 30 Tagen zum profitablen Umsatzwachstum
• Das Außendienst-Performance-Programm: In 60 Tagen von GOOD- zum TOP-SELLER

Let's rock 2024! 

Peter Kitzki