Bessere Neukunden - Warum brauchst Du sie + Wie bekommst Du sie?

In vielen Gesprächen und Beratungssessions höre ich immer wieder von selbstständigen Experten: "Ich brauche bessere Neukunden. So wie es jetzt läuft, ist es nicht optimal."

OK. Erstmal akzeptiert.

Die Frage, die ich dann immer stellen muss:

"Was bedeuten denn bessere neue Kunden für Dich?"

Wenn Du Dich jetzt fragst, wirst Du sicherlich auch den einen oder anderen Punkt nennen können:

• Kunden, die höhere Preise zahlen würden
• Kunden, die langfristiger mit mir arbeiten
• Kunden, die größere Projekte umsetzen
• Kunden, die schnell entscheiden und sofort starten wollen
• Kunden, die wesentlich mehr Potential haben (weitere Projekte, andere Abteilungen...)
• Kunden, die eine Multiplikatorrolle einnehmen können, um automatisch für weitere neue Kunden zu sorgen
• Kunden, die pflegeleichter sind und wenig Stress machen
• Kunden, die persönlich besser zu uns passen und mehr Spaß machen
• ...

Wie dem auch sei, die größte Schnittmenge ist für viele:

Kunden, die höhere Preise zahlen, mehr Umsatz machen und mehr Spaß in der Zusammenarbeit bringen.

Fangen wir mit den höheren Preisen an:

Höhere und zugleich realisierbare Preise haben mit mehreren Faktoren zu tun:

• Wie groß ist der Wunsch oder das Problem?
• Wie ist überhaupt die finanzielle Situation?
• Wieviel Wettbewerber gibt es? (Dies ist aber nur am Rand zu betrachten!)

Viel wichtiger ist: Wie wirst Du vom potentiellen Kunden wahrgenommen?

• Bist Du ein Experte?
• Bist Du ein großer Experte?
• Bist Du ein „Ich kann alles“ - also ein Bauchladen?
• Bist Du ein Niemand?

Mal angenommen, Du liebst das Joggen, hast richtig Freude daran, es tut Dir gut und gibt Dir Energie für Deinen Job.

Du hast jetzt seit ein paar Monaten Knieschmerzen, die stärker werden und von alleine nicht weggehen… selbst deine Zwangspausen von einigen Wochen haben nicht zur Besserung geführt...

Wen würdest Du aufsuchen?

Deinen Hausarzt, der über alles und nichts bescheid weiß oder einen top Orthopäden, der sich auf Knieprobleme und Knieverletzungen spezialisiert hat?

Würdest Du anschließend zur Therapie einen Physiotherapeuten aufsuchen, der alles macht und jeden annimmt oder den Physiotherapeuten, der sich auf Sportler und das “Wieder-fit-machen von Sportlern“ spezialisiert hat?

Ich denke, es liegt auf der Hand. Ich könnte natürlich noch unzählige Beispiele heranziehen:

• Du willst erfolgreich am Aktienmarkt investieren - wen nimmst Du?
• Du willst professionelle Businessfotos für Deine Webseite….?
• Du willst fitter werden und 15 kg abnehmen
• …

Wenn Dir etwas wirklich wichtig ist, Du Probleme hast, oder Ziele schnell erreichen willst,
dann wirst Du immer einen echten Experten vorziehen - und da ist der Preis erstmal zweitrangig.

Dieses gilt sowohl im B2C-Bereich als auch im B2B-Bereich. Wer billig kauft, kauft 2 mal!

Ich will eine kurze Geschichte mit Dir teilen:

Vor ungefähr 15 Jahren habe ich noch sehr viele Sales-Trainings durchgeführt.

Einer meiner Kunden hat jedes Jahr für seine Vertriebsmannschaft 20-30 Trainingstage gebucht. Zu der Zeit wusste ich noch nichts vom ValuePricing und Lösungspaketen.

Ich habe also damals immer Tagessätze fakturiert.

Mein Tagessatz war damals schon 2.600 €, was gar nicht so schlecht war, andere haben durchaus für 1.200 € oder 2.000 € solche Trainings durchgeführt... aber ich war ja nicht andere…

Ich wusste natürlich, dass Wettbewerber jeden Monat bei diesem Kunden angeklopft haben und versucht haben mit „Dumpingpreisen“ zu überzeugen.

Beim Abendessen habe ich ihn dann mal ganz offen gefragt:

„Warum nehmen Sie nicht mal einen anderen Trainer-Coach?

Seine Antwort war:

„Warum sollte ich einen anderen ausprobieren? Ich weiss nicht, ob der so gut ist wie sie. Ich weiss nicht, ob der so gut bei meinen Leuten ankommt wie sie. "Billige" würde ich sowieso nicht einkaufen und dass hat ja einen Grund. Wenn ich jemanden für vielleicht 2.000 € einkaufen würde und ich pro Tag vermeintlich 600 Euro sparen würde, dass Ergebnis aber nicht so gut wäre, wie bei Ihnen ist, dann hätte ich nichts gewonnen, sondern nur verloren.

Das war ein "Augenöffner" für mich.

Diese Argumentation habe ich in abgewandelter Form anschließend immer bei Preisgesprächen und Preiserhöhungen benutzt.

Also wichtig ist, dass der Kunde Dich als Experten wahrnimmt und Dich wertschätzt.

Dazu musst Du Dich sehr klar positionieren.

• Welche Probleme löst Du?
• Für welche Personen / Branchen / Unternehmen?

Je klarer die Positionierung, je kleiner die Zielgruppe, desto eher bist du Der EXPERTE!

90% der B2C sind meiner Meinung nach nicht klar genug positioniert.

Warum? Aus Angst, dass ihnen Aufträge und Kunden verloren gehen.
Als Analogie zum Restaurant bieten die meisten: Pizza, Döner, Pommes und gut bürgerlich an… ;)

Die Challenge ist:

• Du musst Dir ganz klar werden, dass dies ein Prozess ist.
• Du musst mutig sein und loslassen können.

Deine Belohnung ist:

• Du bekommst einen höheren Stellenwert - Expertentum.
• Du erhältst viel leichter 50%, 100% oder 200% höhere Preise.
• Du gewinnst viel leichter neue Kunden.
• Du hast wesentlich harmonischere Kunden, identische Kunden und somit Lerneffekt.

Nicht jeder Kunde ist neu, dadurch kannst du super einfach skalieren. Und das Paradoxe, du bist schneller, erhöhst trotzdem die Preise und verdienst somit doppelt.

Wenn Du dann noch eigene Videokurse oder mit anderen Tools digitale Dienstleistungen anbietest, hast Du einen noch größeren Skalierungshebel. Die Tools werden einmal erstellt und dann ist es egal wieviele du verkaufst, denn Du hast keinen weiteren Aufwand damit.

Also, sei kreativ, werde zum GameChanger in Deinem Business und nutze die ganzen digitalen Möglichkeiten.

Wenn Du mehr wissen willst, schreib mir gerne eine E-Mail oder melde Dich zum kostenfreien Beratungsgespräch an.

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Change your game - Become a Gamechanger