Wenn Du nicht "matchst" ...

Wir brauchen mehr Neukunden. 

Wie oft habe ich das schon gehört - wie oft wurde darüber schon gesprochen.

Das Problem ist, dass Neukunden ja nur ein Ergebnis sind.

Ein Ergebnis von Anfragen und Akquisitionen.

Hast Du zu wenig Anfragen, dann hast Du definitiv auch überhaupt keine Chance ausreichend Neukunden zu gewinnen!

Also steht ganz vorne in der Kette das Thema Anfragen.

Vielfach denken Dienstleister, egal ob Berater, Trainer, Coaches sogenannte Knowledge-Experts, dass ihre Dienstleistung verändert werden muss, dass sie noch mehr "hinzupacken" müssen oder gar, dass sie noch mehr Qualifikationen, Zeugnisse oder Auszeichnungen brauchen.

Definitiv nicht, denn wenn Du als sogenannter Knowledge-Expert zu wenig Anfragen erhältst, hat das nicht unbedingt etwas mit Deinem Knowhow bzw. deinem Thema zu tun.

Warum?

Ganz einfach - für alles gibt es Nachfrage und auch Angebote.

Für alles? Ja für wirklich alles!

Schau' Dich doch einfach mal im Internet um...

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Wenn Du also als guter Knowledge-Expert zu wenig Aufträge bekommst, dann matchst Du nicht - Du matchst nicht mit Deinen Zielkunden!!!

Und dafür gibt es 2 gute Gründe:

1. Du bist mit Deiner Botschaft, mit Deinem Marketing nicht dort, wo Deine Kunden "unterwegs" sind.
2. Du wirst nicht als Experte für das Thema, für das Kundenproblem wahrgenommen. Deine potentiellen Kunden fragen eher beim Wettbewerb an.

Beides ist schlecht!

Punkt 1 lässt sich leicht abstellen. Hierzu veröffentliche ich in den nächsten Wochen einen Kurz-Letter.

Punkt 2 ist schon komplexer.

Über 90% der Knowledge-Experts haben ein Problem mit Ihrer klaren Positionierung. Sie sind zu global aufgestellt und die Zielgruppe traut ihnen die Leistung nicht zu.

Frage: "Warum stellen sich denn so viele sooooo breit auf?"

Antwort: Sie haben Angst zu wenige potentielle Kunden anzusprechen und dadurch zu wenig Aufträge zu bekommen. Sie haben ihren idealen Kunden nicht klar definiert und posaunen stattdessen einfach “Allerweltsbotschaften raus'."

Erinnert mich immer an erfolglose Restaurants auf Kabel 1: “Wir bieten Essen an - Pizza, Döner und Indisch”

Praxis-Beispiel:

Thomas führt Führungskräftecoachings durch. Seine Botschaft lautet: “Ich helfe Führungskräften dabei, das gesamte Potential ihres Teams zu entfalten.”

Erst mal gut, aber:

Demgegenüber steht ein Markt alleine in Deutschland von mehr als 3,5 Millionen Führungskräften.

Probleme:

• 3,5 Millionen Führungskräfte kann Thomas überhaupt nicht coachen.
• und viel schlimmer: Wie soll er bei allen bekannt werden?

Aufgabe für Thomas:

1. Er muss sich überlegen, wer von diesen Führungskräften hat den größten Nutzen von einer Zusammenarbeit mit ihm.
2. Dann sollte er sein gesamtes Marketing und seine gesamte Akquisition anschließend NUR darauf ausrichten.

Weniger ist hier definitiv mehr!

Je klarer Du Dich positionierst, desto schneller erlebst Du das Paradoxe: Du ziehst mehr Idealkunden an.

Lass uns hierzu diesen Prozess einmal systematisch durchlaufen:

1. Lege für Dein Business den genauen Tätigkeitsschwerpunkt fest

(Dies ist besonders wichtig für diejenigen von Euch, die sich neu orientieren oder mit einem Beratungsbusiness neu starten wollen. Passt alles bei Dir, dann gehe direkt zu Punkt 2 über.)

Hier kannst Du mit meinen Vorlagen am schnellsten und systematischsten vorgehen:

Vorlagen laden: Vorlagen

• Schreibe 1-5 Tätigkeitsbereiche auf, die Du Dir als Tätigkeit für Dein Business vorstellen kannst:
  • Branchen in denen Du schon gearbeitet hast
  • Wo Du gutes Knowhow besitzt
  • Bereiche, die dich interessieren

• Dann vergebe jeweils Punkte:
  • Erfahrung: Wie würdest Du Deine Erfahrung bewerten?
  • Fachwissen: Wie würdest Du Deinen Status als Experte einschätzen?
  • Ergebnisse: Wie würdest Du Dein Vertrauen einschätzen, dass Du dort Ergebnisse liefern kannst?
  • Potenzial: Wie würdest Du das Wachstum dieses Bereiches bewerten und wie bereit ist er, Berater, Trainer oder Coaches einzusetzen?
  • Interesse: Wie würdest Du Deine Interessen in diesem Bereich einschätzen?
  • Zugang: Wie würdest Du Deine Fähigkeit einschätzen, mit idealen Kunden in diesem Bereich zu sprechen?

• Addiere alles zusammen und checke nochmals, ob die höchste Punktzahl auch mit deinen favorisierten Interessen übereinstimmt.
• Wenn Du Dich entschieden hast, dann geht es weiter zu Punkt 2.

2. Definiere Deinen Idealkunden

2.1 Kundendemografie

• Hierzu musst du dich in den Kopf des potentiellen Idealkunden versetzen.

• Wie würde sich dieser selber beschreiben?

• Ich gebe hier ein paar Beispiele:

  
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• Hier geht es wirklich darum, die Welt mit der Linse des idealen Kunden zu betrachten.

2.2 Aufmerksamkeit

• Jetzt gilt es zu analysieren, was unternehmen diese Idealkunden derzeit, um ihr Problem zu lösen?

  
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• Welche Wettbewerber gibt es genau für diese Idealkunden?

• Welche bedienen genau die spezifischen Anforderungen?

• Bei welchen Ratgebern holt sich der Idealkunde Informationen und Ratschläge? 

3. Deine Spezialisierung

• Was wird das Resultat sein, wie wird sich das Leben des Idealkunden verändern, wenn er sein Ziel erreicht hat?

  
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• Was ist das aktuelle Hindernis, die größte Blockade, die ihn davon abhält?

• Was muss konkret passieren, das er sein Ziel erreichen kann?

• Dieses Arbeitsblatt ist wichtig. Dies ist die Basis, um systematisch Deine Message, Deine Webseite und Deine Profile (LinkedIn, Facebook etc.) zu optimieren.

4. Dein Ergebnis

• Du matchst!

• Du kannst Dich auf genau das größte Problem Deiner Zielkunden, Deiner Idealkunden fokussieren und Deine gesamte Kommunikation zu 100% darauf ausrichten.

  
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• Jetzt kannst Du Deine Dienstleistung zu einem Dienstleistungsprodukt entwickeln, einen sogenannten Productize-Service.
• Dieses wird Dein Hebel, Dein Leverage-Effekt zum hohen 5- oder 6-stelligen Monatsumsatz.

Wie Du diesen Leverage-Effekt nutzen kannst, Productize-Services entwickelst und Magnet für Deine Zielgruppe wirst, beschreibe ich in den nächsten KITZKI-Lettern.

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Change your game - become a Gamechanger

Peter Kitzki