Effektive Strategien für Knowledge-Experts: Mehr Kunden und Höhere Preise

Einleitung

In der heutigen dynamischen Wirtschaftswelt stehen selbstständige Berater, Trainer, Coaches und Knowledge-Experts vor der anspruchsvollen Aufgabe, sich kontinuierlich von Wettbewerbern abzusetzen.

Der Bedarf an Dienstleistungen ist gigantisch. Immer mehr Unternehmen und Soloselbstständige verstehen, dass Schnelligkeit ein großer Wettbewerbsvorteil ist. Und warum sollte man alles selber lernen, selber ausprobieren, alle Fehler selber machen, wenn man doch auf die Expertise von anderen zurückgreifen kann.

Dieser Umstand lockt natürlich auch immer Akteure in den Markt, so dass potentielle Kunden vom “Überangebot” erschlagen werden.

Erfahrene Knowledge-Experts haben in der Regel kein Problem, Anfragen von Interessenten zu generieren.

Sie generieren durch ihre Aktivitäten auf Social Media, Weiterempfehlungen oder ihr bestehendes Netzwerk jeden Monat neue Anfragen.

Bei denen, wo es noch nicht der Fall ist, hilft auf alle Fälle bezahlte Werbung. Werbung auf LinkedIn, Facebook, Instagram etc.. Selbst auf der “teuersten” Plattform LinkedIn sind die Leadpreise für Dienstleistungen zwischen 80 und 200 €.

Einige werden jetzt denke, oh je, das ist aber viel…

Das ist nur viel, wenn das Gesamtkonzept nicht passt!

Und genau dieses Gesamtkonzept will ich jetzt kurz erläutern:

1. Professionalisiere die Qualifizierung Deiner Leads

Problem: Viele Knowledge-Experts verbringen viel Zeit mit Leads, die letztendlich nicht zu zahlenden Kunden werden.

Lösung: Die Schlüsselstrategie liegt in der effektiven Qualifizierung von Leads. Beginne damit, Deine Ideal-Kunden zu definieren: Wer sind sie, welche Bedürfnisse haben sie, und wie kannst Du ihnen helfen?

Dann brauchst Du einen ganz klaren Prozess, um aus den Leads zahlende Kunden zu machen:

Lege hierzu ganz klare Entscheidungskriterien fest.

Hier ein konkretes Beispiel:

1. Das Problem, das der Interessent hat, kannst Du definitiv lösen. Dies ist natürlich absolute Grundvoraussetzung. Deshalb muss das sehr schnell im “Qualifizierungscall” geklärt werden.
2. Er kann über das Investment (Deine Dienstleistung, Dein Programm) von z.B. 4.000 € - 10.000 € frei verfügen. Hierfür gibt es ziemlich smarte Fragetechniken, wie Du das ganz leicht rausbekommst, ohne den anderen zu “brüskieren”.
   Die Summe variiert je nach Dienstleistung, Laufzeit und Zielgruppe B2B oder B2C. Komme bitte nicht auf die Idee, “kleinere” Leistungen verkaufen zu wollen - denn dann rechnet sich Dein Gesamtkonzept nicht mehr!
   Brauchst Du hierzu Tipps, melde Dich bei mir.
3. Du musst die Chance haben, dass beim späteren Beratungs-/Verkaufsgespräch der endgültige Entscheider - der also letztendlich ja oder nein sagen kann, dabei ist. Nur so hast Du die Möglichkeit, Einwände und ggfs. Bedenken auszuräumen.
4. Es besteht eine gewisse Dringlichkeit. Soll bedeuten, dass der Interessent z.B. in den nächsten 1-4 Wochen starten will.
   Leute, die sagen, sie wollen im halben Jahr starten, nützen Dir überhaupt nichts. Weil: in der Zeit kann soviel passieren, dass von 10 vielleicht noch einer übrig bleibt.
   Falls jemand wirklich will, aber aus diversen Gründen erst später starten kann, dann ist er auch bereit “zu kaufen” und eine entsprechende Anzahlung oder die erste Monatsrate zu zahlen. Wenn nicht, forget-it.

Nur wenn alle 4 Kriterien erfüllt sind, gehst Du in den sogenannten Beratungs- / Sales-Call.

Falls ein Kriterium nicht erfüllt ist, kommt der Interessent in Dein Follow-Up!

Diese Qualifizierung kannst Du idealerweise per Telefon durchführen.

Tipp: Wenn Du diese Quali-Calls sauber strukturierst, idealerweise sogar “scrptest”, ist das Zeitinvestment nur 15-20 Minuten.

Je besser Du positioniert bist, je besser die Leads und Anfragen sind, die reinkommen, desto höher ist auch die Chance daraus Aufträge zu machen!

2. Berate und Verkaufe Deine Dienstleistung professionell

Problem: Viele Knowledge-Experts haben kein Dienstleistungsprodukt.

Sie meinen immer alles ganz individuell zusammenstellen zu müssen und dann auch noch über Stunden- oder Tagessatzbasis abrechnen zu wollen. Das ist ineffizient und unrentabel.

Lösung: Entwickle also ein ganz konkretes Dienstleistungsprodukt:

• Zielgruppe
• Herausforderung und Lösung
• Laufzeit
• Preis

In diesem 2. Telefonat oder Zoom-Call mit dem Interessenten steigst Du tiefer ein und bietest ihm eine passende Lösung an. Du verkaufst Dein Dienstleistungsprodukt.

Es ist essentiell, den Wert Deiner Dienstleistung klar zu kommunizieren. Dies beinhaltet nicht nur die Darstellung Deiner Expertise und Erfahrung, sondern auch das konkrete Aufzeigen, wie Deine Arbeit dem Kunden hilft, seine Ziele zu erreichen.

Nutze Fallstudien, Testimonials und spezifische Beispiele, um den ROI Deiner Arbeit zu verdeutlichen. Eine transparente Kommunikation über den Nutzen Deiner Dienstleistungen kann zu einer höheren Wertschätzung und damit zu höheren Preisen führen.

Lerne mit Einwänden souverän umzugehen. Denke z.B. daran, wenn jemand sagt: “Das ist aber zu teuer…” Dann hat er tatsächlich echtes Interesse, er vergleicht den Preis nur mit anderen Dingen.

Also: Seit topfit was Deine Leistungen und Deine Kundennutzen betrifft.

Wenn Du nach diesem Schema vorgehst, gibt es keinen Grund, dass der Interessent nicht kauft.

Alle echten Verhinderungspunkte hast Du bereits in der Vorqualifikation abgecheckt und diese Anfragen gelangen ja erst garnicht in das Beratungs-/Verkaufsgespräch!

Fazit:

Wenn Du nach diesem Schema vorgehst, gibt es keinen Grund, dass der Interessent nicht kauft.

Alle “Verhinderungspunkte” hast Du bereits in der Vorqualifikation abgecheckt.

By the way: Diese Aufteilung in 2 Schritte hilft Dir - wenn Du kein Vollblutverkäufer bist - locker zu bleiben und authentisch zu kommunizieren.

• Im Quali-Schritt geht es nie um das Verkaufen, es geht nur um das Kennenlernen und abchecken, ob der Interessent die 4 Kriterien erfüllt.
• Im Beratungs-Schritt, weißt Du, das alle Voraussetzungen erfüllt sind und kannst Dich ganz auf die Lösung konzentrieren. Das Verkaufen funktiniert teilweise dann ganz nebenbei. Du läßt vielmehr "einkaufen".  

Wenn Du so systematisiert vorgehst gewinnst Du 100% mehr Kunden zu höheren Preisen!

Selbst wenn Du Deine Leads, also Deine Anfragen über bezahlte Werbung bei Z.B. Linkedin einholst, kann das System Deine Auftragsmaschine sein.

Beispielkalkulation:

• 10 Leads zu 100 € = 1.000 € Leadkosten
• davon 8 Leads im Qualifikationsgespräch
• davon 4 Leads qualifiziert
• davon 2 Aufträge generiert zu je 5.000 €
• 10.000 € Umsatz ./. 1.000 € Kosten = 9.000 € Umsatz

Willst Du 50.000 € im Monat, 100.000 € oder mehr umsetzen, musst Du nur noch die Variablen verändern:

• Werbebudget und Anzahl Leads
• Anzahl der qualifizierten Leads
• Anzahl der daraus resultierenden Aufträge
• Auftragshöhe

Wenn Du als Dienstleister, als Berater, Trainer oder Coach auch genügend Anfragen hast, aber zu wenig Aufträge daraus gewinnst, melde Dich. Ich zeige Dir wie, Du mit unserem erprobten eGrowthSystemTM 70% oder sogar 80% aller Anfragen in Aufträge wandelst.

Change your Game - Become a Gamechanger

Peter Kitzki