Warum die meisten Werbebotschaften und Ads nicht funktionieren

In der Welt des Marketings ist die Fähigkeit, effektiv mit deiner Zielgruppe zu kommunizieren, entscheidend für den Erfolg.

Denn, nur wenn deine Botschaft deine Zielgruppe “triggert”, gewinnst du entsprechend Anfragen und Leads.

Hierzu ist es unerlässlich, deine Marketing- und Werbebotschaften präzise auf die verschiedenen Bewusstseinsstufen des potenziellen Kunden auszurichten.

Dies gilt sowohl für dein Content-Marketing als auch für deine bezahlte Werbung.

Die fünf Stufen des Bewusstseins reichen von völliger Unkenntnis bis hin zur Kaufentscheidung und sind für eine gezielte und wirkungsvolle Ansprache ausschlaggebend.

• Deine Zielgruppe mit einer Botschaft auf Lösungs-Ebene anzusprechen, die noch auf der Problem-Ebene ist, wird Dir NULL Resonanz bringen.
• Deine Zielgruppe mit einer Botschaft auf Symptom-Ebene anzusprechen, die aber schon auf Lösungs-Ebene ist, wird Dir auch NULL Resonanz bringen.

Also, nur wenn deine Botschaft und die Bewusstseins-Ebene deiner Zielgruppe "matchen", hast du überhaupt eine Chance zu verkaufen!!!

Verständnis der fünf Bewusstseinsstufen eines Interessenten:

Jeder Mensch durchläuft immer diese 5 Stufen.

Um es anschaulicher zu machen, spielen wir es einmal am Beispiel eines Versicherungsmaklers durch:

Stufe 1 – Unbewusst – Symtom-Ebene

“Der Versicherungsmakler ärgert sich regelmäßig, weil immer wieder einige Kunden kündigen und zu einer anderen Versicherung gehen, weil sie 10€ im Jahr Prämie sparen können.” - Er ärgert sich über das Symptom - weiss aber noch nicht, wo sein eigentliches Problem liegt.

Den Menschen ist noch überhaupt nicht klar, dass Sie ein Problem haben. Sie sehen sich immer nur mit den Symptomen konfrontiert.

Stufe 2 – Problembewusst –

“Die Kunden kündigen nicht wegen der 10 € Ersparnis, sondern weil sie 10 Jahre nicht mehr beraten wurden und deshalb enttäuscht sind.” - Die mangelnde kontinuierliche Beratung und die Kundenpflege ist das Problem.

Die Zielgruppe hat bereits erkannt, dass sie ein Problem, ein bestimmtes Defizit, hat. Sie versteht jedoch noch nicht gänzlich, was es ist. Die Zielgruppe ist jetzt in der Phase, in der sie für deine Probleme/Themen hellhöriger wird, sie geht in die Recherche, z. B. über Google, um sich schlauer zu machen.

Idealerweise holst du deshalb die Zielgruppe bei ihrem Schmerz, ihrem Problem ab und greifst dieses mit relevantem Content auf, indem du tiefer in das Problem eintauchst und auch auf die Auswirkungen auf das Leben der Personen eingehst. Zeige auch, dass du die Situation verstehst und dass es eine Lösung gibt.

Stufe 3 – Lösungsbewusst –

“Dem Versicherungsmakler ist klar, er muss ein besseres Kundenkontakt- und Bindungssystem haben.

”Er könnte einen Mitarbeiter oder Azubi instruieren, alles im Auge zu behalten und zu koordinieren. Er könnte auch ein Kundenmanagement-System - ein sogenanntes CRM - installieren.”

In dieser Phase kennt deine Zielgruppe verschiedene Lösungen, sie braucht aber noch Beweise, dass du die richtige Lösung für sie hast. Sie kann noch nicht erkennen, wie das Ganze für sie selbst funktionieren kann.

Hier kannst du jedenfalls deine Expertise und Erfahrung nutzen, um die verschiedenen Lösungsmöglichkeiten zu erklären.

Stufe 4 – Produktbewusst –

Die Zielgruppe kennt Deine Lösung. Hilf bei der Kaufentscheidung.

In dieser Bewusstseins-Stufe befindet sich dein Wunschkunde schon auf der Zielgeraden zum Kauf. Die Kaufbereitschaft ist bereits sehr hoch. Daher solltest du ihm hier zeigen, dass genau deine Lösung die Richtige ist, um sein Problem zu lösen.

“Der Versicherungsmakler hat sich entschieden und will auf eine Softwarelösung - ein sogenanntes CRM - setzen. Da es hunderte von Programmen gibt, fällt die Auswahl nicht leicht.”

Stufe 5 – Kaufbereit –

Die Zielgruppe weiß, was sie will.

“Der Versicherungsmarkler will das System von dir kaufen. Du hast ihn überzeugt.”

Anpassung der Botschaft an die Bewusstseinsstufen:

Eine effektive Kommunikation erfordert, dass deine Botschaften auf die jeweilige Bewusstseinsstufe des Interessenten zugeschnitten sind.

• In der Stufe der Unwissenheit solltest du allgemeine Informationen bereitstellen, die Aufmerksamkeit erregen und Bewusstsein schaffen.
• In der Problem-Wahrnehmungs-Phase ist es wichtig, empathisch auf die spezifischen Probleme und Herausforderungen der Zielgruppe einzugehen.
• In der Lösungsbewusstseins-Phase solltest du erklären, wie deine Dienstleistungen oder Produkte diese Probleme lösen können.
• In der Produktbewusstseins-Phase ist es an der Zeit, spezifische Merkmale und Vorteile deiner Angebote zu betonen und dich von der Konkurrenz abzuheben.
• In der letzten Stufe, der, der am meisten informierten Interessenten, liegt der Fokus auf der Überzeugung zur Kaufentscheidung, indem du Vertrauen aufbaust und letzte Zweifel ausräumst.

Vorteile einer zielgerichteten Kommunikation:

Durch die Anpassung deiner Botschaften an die Bewusstseinsstufen deiner Interessenten kannst du eine effektivere Kommunikation erreichen. Dies führt zu einer verbesserten Kundenerfahrung und erhöht das Engagement. Indem du beispielsweise in der Stufe der Unwissenheit breite, Aufmerksamkeit erregende Inhalte verwendest, kannst du ein größeres Publikum erreichen. In späteren Stufen erlaubt dir eine gezielte Ansprache, stärkere Beziehungen zu Interessenten aufzubauen, die bereits ein Verständnis für ihre Bedürfnisse entwickelt haben. Dieser maßgeschneiderte Ansatz kann signifikant die Conversion-Raten erhöhen, da die Botschaften relevanter und überzeugender sind. Darüber hinaus trägt eine solche Strategie zur Kundenbindung bei, indem sie zeigt, dass du die Bedürfnisse deiner Zielgruppe verstehst und wertschätzt.

Herausforderungen und Lösungsansätze:

Eine der größten Herausforderungen beim Ansprechen der verschiedenen Bewusstseinsstufen ist die korrekte Identifizierung, auf welcher Stufe sich ein Interessent gerade befindet. Eine Lösung hierfür ist die Nutzung von Datenanalyse und Kundenfeedback. Durch die Analyse von Interaktionen auf deiner Website, in sozialen Medien und anderen Kanälen kannst du ein besseres Verständnis dafür entwickeln, welche Inhalte bei deiner Zielgruppe Anklang finden. Kundenfeedback, sei es durch Umfragen oder direkte Gespräche, kann ebenfalls wertvolle Einblicke liefern. Ein weiterer Ansatz ist die Segmentierung deines Publikums basierend auf ihrem Engagement und ihren Interaktionen mit deinen Inhalten. Dadurch kannst du gezielter kommunizieren und deine Botschaften noch effektiver gestalten.

Falls du Tipps brauchst, wie du sicher herausfinden kannst, auf welcher Bewusstseinsstufe sich deine Zielgruppe befindet, schreibe mir eine kurze eMail. Dann Sende ich dir eine Checkliste.

Schlussfolgerung:

Die Ausrichtung deiner Marketing- und Werbebotschaften auf die verschiedenen Bewusstseins-Stufen deiner Interessenten ist ein Schlüssel zum Erfolg in der heutigen komplexen und wettbewerbsintensiven Landschaft. Durch eine maßgeschneiderte Kommunikationsstrategie kannst du eine tiefere Verbindung zu deinem Publikum aufbauen und letztendlich nachhaltige Beziehungen und Geschäftserfolge erzielen.

Ich wünsche dir viel Erfolg!

Peter Kitzki