PERFORMANCE-LETTER 10/23: Mit System über die Dialog- und Angebotsphase zum Auftrag...

Im zweiten Teil haben wir uns angeschaut, wie wir mit Online-Anzeigen potentielle Interessenten aus dem B2B-Umfeld in unseren Sales-Funnel holen und in der Discovery-Phase mit zusätzlichen Informationen versehen können.

Im 3. Teil geht es heute darum, wie Sie es am systematischsten schaffen können, in die Dialogphase zu gelangen und über die Angebotsphase zum Auftrag zu kommen.

Hierzu muss das bereitgestellte Informationsmaterial (PDF) so gestaltet sein, dass es direkt an die Werbeanzeige anknüpft. Der Informationsfluss - die Customer Journey - muss also kontinuierlich fortgesetzt werden.

Auf jeden Fall muss vermieden werden, jetzt von anderen Kundennutzen als in der Anzeige zu sprechen.

Warum?

Im digitalen Vertriebsmarketing ist das "Weiterklicken" und Scrollen schneller geschehen, als uns lieb sein kann.

Also: Bringen Sie den Interessenten geschickt zur nächsten Stufe auf der Customer Journey - diesmal zur Dialogstufe.

Eine Möglichkeit:
Das Informations-PDF ist nach einer exakt definierten Sales-Struktur aufgebaut und verlinkt zu einer Landingpage.

Diese Landingpage hat auch wiederum eine spezielle Struktur:

-> Interessenswecker

-> Painpoints / Herausforderungen

-> Lösung

-> Kundennutzen

-> Testimonials

-> Call2Action

Die Hauptaufgaben dieser Landing-Page sind:

• etwas mehr Information zu geben und
• ein Gespräch mit dem Vertrieb zu "verkaufen"!

Geben Sie also dem Interessenten die Möglichkeit eine Kontaktinfo auszufüllen oder - noch viel besser - direkt über ein Online-Buchungstool, wie zum Beispiel "Calendly", einen Online-Termin mit Ihrem Vertrieb zu buchen.

Was passiert aber mit den Interessenten, die nicht direkt einen Termin gebucht haben? Sind diese direkt verloren?

Nein, natürlich nicht!

1. Die direkteste Möglichkeit ist, dass der Vertrieb sich pro-aktiv bei Interessenten meldet.
   Natürlich muss dieser Anruf anhand eines perfekt auf Sales ausgerichteten Scripts ablaufen. Denn das Ziel ist, mit dem Dialog in die Angebotsphase zu wechseln und nicht einfach nur zu fragen, "ob er noch weitere Infos braucht" etc.
   (PS: Wenn Sie wissen wollen, wie Ihr Vertrieb die Interessenten am effektivsten in die Angebotsphase bringt, um mit einer hohen Abschlussquote Aufträge zu generieren, dann schreiben Sie mir gerne eine E-Mail. [email protected])
2. Sie übernehmen die Kontaktdaten des Interessenten in Ihren Newsletter und bleiben so locker in Kontakt.
3. Sie entwickeln eine smarte e-Mail-Sequenz, die natürlich in einem Ihrer Branche angepassten Rhythmus immer wieder Mehrwerte kommuniziert und sogenannte Call-to-Action enthält. Ziel der Sequenz ist irgendwann einen Triggerpunkt beim Interessenten zu treffen, so dass dieser in den Dialog mit dem Vertrieb gehen will.

Und damit aus diesem Vertriebs-Marketing-Konzept auch tatsächlich eine echte Neukunden- und Auftragsmaschine im B2B Bereich wird, habe ich hier noch 2 weitere wichtige Punkte:

1. Sie wissen, in der online Welt ist alles transparent und alles messbar. Die Kontakte, die in LinkedIn auf die Anzeige geklickt haben, aber keine weiteren Aktionen durchgeführt haben, können jederzeit über eine so genannte Retargeting-Kampagne angesprochen werden. D. h. Sie spielen ganz gezielt weitere Kampagnen mit anderen Kundennutzen und Werte-Versprechen aus, die sich nur an diese Personen richten. Denn: das grundsätzliche Interesse war ja da, ansonsten hätten die Personen nicht auf die Anzeige geklickt. Jetzt geht es nur darum, den wirklichen Trigger-Punkt herauszufinden, um den Interessenten in die nächste Stufe der Customer-Journey zu bewegen.
2. Miss' es, oder vergiss es! Durch die smarte Kombination von LinkedIn und Ihrem CRM können Sie jede Aktion und jede Stufe messen. So können Sie kontinuierlich die Customer-Journey optimieren und erhalten immer bessere Resultate.

Wenn Sie das Vertriebsmarketing-System professionell aufsetzen, erhalten Sie schon nach wenigen Wochen gute Ergebnisse. Ein Tagesbudget von 100-200 Euro sorgt schnell für gute Ergebnisse. Wenn Sie dies umgesetzt haben, verfügen Sie über eine Neukunden- / Auftragsmaschine.

Das gesamte System ist zu 100% skalierbar - zum Beispiel: 

• 100 € Tagesbudget => 10 Interessenten im Monat  => 6 Vertriebsgespräche => 4 Abschlüsse
• 200 € Tagesbudget => 20 Interessenten im Monat  => 12 Vertriebsgespräche => 8 Abschlüsse

Gerade im B2B-Bereich macht sich diese Art von Vertriebs-Marketing sofort bezahlt!