PERFORMANCE-LETTER 11/23: Ist unsere Organisation noch zeitgemäß?

In vielen Unternehmen stellt sich die Frage: "Ist unsere Organisation überhaupt noch zeitgemäß?"

In den letzten Jahren hat die Dynamik der Veränderung zugenommen und sehr gut funktionierende Konstrukte sind heute nur noch gut oder mittelmäßig.

Wie ist es dazu gekommen?

Schauen wir uns einmal die verschiedenen Phasen im Verlauf der Unternehmens-Entwicklung an.

1. Gründungsphase: Beim Unternehmensstart gibt es in der Regel ein Produkt beziehungsweise eine Dienstleistung und die Gewinnung der ersten Kunden. Vieles muss noch optimiert und verbessert werden. Es entsteht eine gewisse Start-up-Kultur. "Alle für einen - einer für alle - wir wollen den Markt rocken."
2. Wenn die Leistungen passen, am Markt gut ankommen und der Vertrieb gute Arbeit macht, geht es in die Expansion und Wachstumsphase. Dies kann durch Skalierung der Produktion, Erweiterung in neue Märkte oder Einführung neuer Produkte/Dienstleistungen erfolgen. Hier geht es darum, Marktanteile zu gewinnen und die Umsätze deutlich zu steigern. Die Mitarbeiteranzahl wächst. Es müssen Abteilungen, Bereiche und Hierarchiestufen eingeführt werden.
3. In der Reife- und Konsolidierungsphase verlangsamt sich das Wachstum. Man versucht Marktanteile zu halten und die Rentabilität zu steigern. Es kann zu Akquisitionen, Fusionen oder strategischen Partnerschaften kommen.
4. Um weiteres Wachstum sicherzustellen, expandieren einige Unternehmen in der Diversifikationsphase in neue Geschäftsfelder oder Märkte.

Im Grunde alles prima, aber…

Das große ABER ist, dass viele erfolgreiche, etablierte Unternehmen im Modell der SALES-PERFORMANCE-ORGANISATIONEN im Bereich “Highlander” feststecken.

Strukturen und Prozesse sind gewachsen, hin und wieder gab es Anpassungen, aber eine perfekte Systematisierung mit performanten, durchgängigen IT Systemen fehlt. Im Bereich der Unternehmenskultur gibt es einige Performer, die weitere Erfolge "feiern wollen" und die weiter profitabel wachsen wollen, ein solides Mittelfeld, aber auch so genannten Low-Performer, die sich damit überhaupt nicht identifizieren.

Solange jetzt ein Unternehmen, dass sich in der Highlander-Position befindet, noch genug Kunden bedienen kann, Umsätze generiert und Gewinne erwirtschaftet, scheint alles gut zu sein und viele richten sich in einer vermeintlichen Komfortsituation ein.

Die Frage ist nur: "Wie lange kann das gut gehen?"

Denn, zukünftig wird es immer mehr um folgendes gehen:

• Markttransparenz
• Kunden Ausrichtung
• Innovationen
• Performance
• und eine Systematisierung von Produkt/Dienstleistungen, neue Entwicklungen, Neukundengewinnung und Profitabilisierung der Bestandskunden.

Dies alles erreichen Sie leicht, wenn Sie eine Sales-Performance-Organisation schaffen. 

• Denn, dort brennen alle Abteilungen und Mitarbeiter für Erfolg und fühlen sich gleichermaßen verantwortlich für den Erfolg beim Kunden.
• Strukturen und Prozesse sind ausgereift, nach vorne orientiert und perfekt systematisiert.
• Erfolge sind wiederholbar.
• Jeder sieht sich als Dienstleister für den anderen.
• Ständige Weiterentwicklung ist sichergestellt, da die Evolution kontinuierlich stattfinden kann. Selbst disruptive Entwicklungen am Markt werden als Chance gesehen.

Die wichtigste Fragestellung ist also: “Wo befindet sich Ihr Unternehmen, Ihre Organisation auf dieser Map?

Fragen hierzu:

Ihr Unternehmen im "Außen":

• Faktor A: Außensicht, äußere Umstände, Agilitätsfaktoren
• Faktor B: Wettbewerbsintensität
• Faktor C: Umfeld und Rahmenbedingungen
• Faktor D: Technologische Entwicklungen

Innenansicht – "Wie sehen die Mitarbeiter das Unternehmen?:

• Portfolioanalyse

• Wie ist Ihr Unternehmen in den einzelnen Teilen der Customer Journey aufgestellt? Kundengewinnung, Kundenausbau (Up-Selling, Cross-Selling), Kundenbindung, Degeneration

• Wie ist es generell um Ihre bestehende Sales-Struktur bestellt?

Unternehmenskultur:

• Wie wird in Ihrem Unternehmen kommuniziert?
• Wie sieht Ihre Führungskultur im Unternehmen aus?
• Gibt es eine Commitment-Kultur?
• Was sind Ihre zentralen Unternehmenswerte, und wie stark werden sie von jedem einzelnen Mitarbeiter, von jeder einzelnen Führungskraft gelebt?
• Wie ist es um Ihre Unternehmensziele bestellt: Sind sie aussagekräftig und detailliert genug ‒ sowie »smart« genug formuliert?
• Gibt es aussagekräftige Teilziele, Stufe für Stufe heruntergebrochen und punktgenau und individuell motivierend an die jeweiligen Verantwortlichen kommuniziert?
• Wie stark ist Ihre »Vertriebsdenke« im ganzen Unternehmen?

Mit der Standortbestimmung können Sie die Eingangsfrage “Ist unsere Organisation noch zeitgemäß? exakt beantworten.

Über 90% unserer Kunden nutzen hierzu die digitale 360°-Unternehmensanalyse.

Die Vorteile:

• keine Reisezeiten
• flexibler Zeiteinsatz von 5-7 Stunden - individuell aufgeteilt
• Durchführung alleine oder im Team
• professionelle Auswertung und Standortbestimmung durch uns
• objektives Benchmarking durch externe Expertise

Wenn Sie Ihre Standortbestimmung professionell durchführen lassen wollen, schreiben Sie eine kurze Mail an: [email protected]