PERFORMANCE-LETTER 14/23: Wie Sie die gesamte Vertriebs-Performance erhöhen können.

Vertriebsperformance, das heiße Thema und immer wieder aktuell.

Wie erhöht man als B2B-Unternehmen die Vertriebsperformance?

Den Zaubertrank gibt es nicht, aber ein ganz einfaches Mittel…

Ein solider Mitarbeiter-Entwicklungsplan ist für jedes Unternehmen von entscheidender Bedeutung, insbesondere für den Vertrieb, das Herzstück jeder Organisation.

Ein gut gestalteter Plan kann nicht nur die Leistung der Vertriebsmitarbeiter steigern, sondern auch deren Engagement und Bindung an das Unternehmen stärken.

In diesem Blog-Beitrag werden wir einen Blick darauf werfen, wie ein perfekter Mitarbeiter-Entwicklungsplan für Vertriebsmitarbeiter aussehen könnte.

1.  Von der Vision zur Realität:

Damit jede Aktivität der Einzelpersonen auch dem Unternehmensziel dienlich ist, empfehle ich den TOP-DOWN-PROZESS durchzuführen:

• Unternehmensvision
• 3-Jahresziel
• 1-Jahresziel
• 1-Jahresziel jedes Vertriebsmitarbeiters
  • gebietsspezifisch
  • kundenspezifisch (KAM)
  • produkt- / dienstleistungsspezifisch

2.  Individuelle Bedarfsanalyse:

Da jeder Vertriebsmitarbeiter unterschiedliche Stärken, Schwächen und Entwicklungsbereiche hat, muss zum Start immer eine individuelle Bedarfsanalyse durchgeführt werden. Hier müssen wirklich auf TODO-Ebene die aktuellen Fähigkeiten bewertet werden.

• Zeit- u. Selbstmanagement
• Terminvereinbarungen am Telefon
• beim Interessenten Interesse wecken
• Vorbereitung auf Kundentermine
• gezielte Fragetechnik einsetzen
• zwischenmenschliche Beziehungen
• Begeisterung übertragen können
• Wissen darüber - wie ein souveräner Eindruck zustande kommt
• Einsatz von Kommunikationselementen
• überzeugende Produkt-/Leistungspräsentation
• sichere Bedarfsanalyse
• Beweis und Begründung im Verkauf
• Sichere Einwandbehandlung
• überzeugend argumentieren
• Kaufwunsch emotional wecken
• kreative Ideen umsetzen
• rhetorische Stilmittel zur bewussten Gesprächssteuerung einsetzen
• "Zu teuer" - wie wird reagiert?
• sicher abschließen
• etc…

Idealerweise nimmt der Mitarbeiter eine Selbsteinschätzung vor und der jeweilige Vorgesetzte eine eigene Einschätzung. In einem Entwicklungsgespräch werden dann beide Einschätzungen abgeglichen und Entwicklungspunkte festgelegt.

3.  Klare Ziele setzen:

Basierend auf der Bedarfsanalyse sollten dann klare und messbare Ziele festgelegt werden. Diese Ziele könnten sich auf Umsatzsteigerung, Kundenzufriedenheit, oder andere relevante Aspekte konzentrieren. Gut formulierte Ziele bieten eine klare Richtung und Motivation für die Mitarbeiter.

4.  Umsetzungsplan entwickeln:

a) Kontinuierliches Lernen fördern: Der Vertrieb ist ein sich ständig wandelndes Feld. Ein perfekter Mitarbeiterentwicklungsplan sollte kontinuierliches Lernen und Weiterbildung fördern. Dies könnte durch interne Schulungen, externe Seminare, Online-Kurse oder die Teilnahme an Branchenveranstaltungen erfolgen.

b) Mentoring und Coaching: Mentoring und Coaching sind wertvolle Instrumente, um das Potenzial von Vertriebsmitarbeitern zu entfalten. Erfahrenere Teammitglieder oder Führungskräfte können als Mentoren dienen, um Wissen, Einblicke und Unterstützung weiterzugeben.

c) Entwicklung von Verkaufsfähigkeiten: Ein Schwerpunkt des Plans sollte auf der Entwicklung von Verkaufsfähigkeiten liegen. Das beinhaltet Verhandlungsgeschick, Beziehungsaufbau, Präsentationsfähigkeiten und strategisches Denken. Rollenspiele, Feedback-Sessions und praktische Übungen können dabei hilfreich sein.

d) Termine für Check-Points festlegen: Mindestens 4 mal im Jahr sollte die Entwicklung überprüft werden.

5.  Check-Points: Feedback und Bewertung:

Regelmäßiges Feedback und Bewertungen sind entscheidend, um den Fortschritt der Mitarbeiter zu überwachen.

Hier bitte niemals die Frage: “Warum hat das nicht funktioniert…?” Das ist rückwärts gerichtet und provoziert Rechtfertigungen und Ausreden!

Immer fragen: “Was muss passieren, was musst Du tun …, um das Ziel zu erreichen…?” Das ist eine Zukunftsausrichtung und animiert zum Lösungsdenken!!!

Anerkennung und Belohnung:

Ein wichtiger Teil eines Mitarbeiter-Entwicklungsplans ist die Anerkennung und Belohnung von Erfolgen. Dies kann finanzielle Anreize, Beförderungen oder öffentliche Anerkennung umfassen, um die Mitarbeiter zu motivieren und ihr Engagement zu steigern.

Flexibilität und Anpassungsfähigkeit:

Ein perfekter Mitarbeiter-Entwicklungsplan sollte flexibel genug sein, um sich den sich ändernden Bedürfnissen der Mitarbeiter anzupassen. Entwicklung ist ein fortlaufender Prozess, und der Plan sollte die Möglichkeit bieten, ihn anzupassen, wenn neue Chancen oder Herausforderungen auftreten.

Fazit:

Ein perfekter Mitarbeiter-Entwicklungsplan für Vertriebsmitarbeiter muss individuell zugeschnitten, zielgerichtet und flexibel sein. Er sollte nicht nur die berufliche Entwicklung fördern, sondern auch das persönliche Wachstum und die Bindung der Mitarbeiter an das Unternehmen unterstützen.

Es ist wie im Sport: Nur wer im Vertrieb sich ständig weiterentwickelt und trainiert, wird auch gewinnen können und so dazu beitragen, dass das Unternehmen seine Jahresziele kontinuierlich erreicht!

Wenn Sie mehr dazu erfahren möchten, dann nehmen Sie gerne mit mir Kontakt auf [email protected]