PERFORMANCE-LETTER 5/23: Key Accounts - die manifestierte Ungleichbehandlung von Kunden... Böse und schlecht???

Nein, auf keinen Fall!!!
Denn der Spruch: "Wir behandeln alle Kunden gleich - jeder Kunde ist König" ist doch nichts weiter als eine Plattitüde...

Als Wirtschaftsunternehmen sollte das Ziel "langfristige Profitabilität" besser noch "langfristig profitables Wachstum" ganz oben auf der Agenda stehen.
Ich weiß, diese Aussage ist nicht unbedingt stimmungskonform, aber wie sollen sonst

• Innovation entwickelt werden
• Zukunft gestaltet werden
• Transformationen durchgeführt werden
• gute Gehälter für tolle und zufriedene Mitarbeiter gezahlt werden
• Shareholder zufrieden gestellt werden
• und und und...

Dazu ist Profit nötig - und wenn wir uns die großen Herausforderungen der nächsten Jahre anschauen: In einigen Branchen ist viel Profit nötig.

Grobe Formel: Profit = Umsatz - Kosten

Steigen wir jetzt tiefer ein und setzen Vertriebs-, Service- und Betreuungsaufwand zu den Margen und absoluten Umsatz- und Ergebniszahlen einzelner Kunden in Relation:

Bei vielen Kunden werden dann sofort eklatante Unterschiede zu Tage geführt und wenn auch in Summe das Gesamtergebnis immer noch erfreulich ist, so müssen vielfach "schlechte" Kunden-Accounts" durch exzellente kompensiert werden.

Gerade wenn in Ihrem Geschäft eine große Bandbreite existiert,

• Kunden, die z. B. 500€ Jahresumsatz machen
• Kunden, die z. B. 20.000€ Jahresumsatz machen
• Kunden, die z. B. 500.000€ Jahresumsatz machen

ist die Implementierung eines professionellen Key Accounts ein extremer Profit- und Wachstumshebel.

Hierbei ist ganz wichtig: Eine reine Segmentierung nach aktuellen Umsätzen ist ein absolutes NOGO!

Kategorisieren Sie nach

• dem Umsatz,
• dem Kundenwert,
• den Anforderungen,
• der Wettbewerbssituation
• und ganz besonders nach den Potenzialen!

Beispiele:

Kundenwert:

Nicht alle Kunden haben den gleichen Wert für Ihr Unternehmen. Einige Kunden können einen höheren Umsatz generieren, eine langfristige Partnerschaft anstreben oder eine größere Marktrelevanz haben. Durch die Fokussierung auf diejenigen Kunden, die einen größeren Wertbeitrag leisten - hierbei meine ich nicht nur heute, sondern auch den zukünftigen Wertbeitrag - können Sie Ihre Vertriebsressourcen optimal einsetzen und das Potenzial für profitables Wachstum maximieren.

Kundensegmentierung:

Segmentieren Sie Ihre Kunden nach unterschiedlichen Bedürfnissen, Prioritäten und Herausforderungen. Die sich daraus ergebenden Lerneffekte bieten Ihnen die Möglichkeit der maßgeschneiderten Betreuung. Die anschließende Anpassung Ihrer Marketing- und Vertriebsstrategien an die einzelnen Segmente sichert Ihnen eine bessere Kundenbindung und höhere Kundenzufriedenheit.

Falls sich durch eine unternehmensindividuelle Segmentierung Kunden aufzeigen, die eine besondere strategische Bedeutung für Ihren Geschäftserfolg und Ihr Unternehmen besitzen, müssen Sie sicherstellen, dass diese auch eine effektive Betreuung und Wertschöpfung erfahren.
Dies bedeutet natürlich nicht, dass Sie Ihre kleineren Kunden vernachlässigen sollen. Einen angemessenen Service und Support muss jeder Kunde erfahren. Nur wieviel, sprich' "auf die Menge" kommt es an! Welcher Kunde rechtfertigt welchen Ressourcen-Einsatz.

Implementierung Key Account
Die Implementierung eines Key Account Managements erfordert eine strategische Herangehensweise und die Berücksichtigung bestimmter Schritte. Hier finden Sie einige wichtige Punkte:

1. Die Geschäftsstrategie muss Grundlage für die Ausrichtung des Key Account Managements sein.
2. Auswahl der richtigen Key Accounts: Umsatz ist nur EIN Indikator!
3. Dezidiertes KAM-Team: Stellen Sie sicher, dass Ihre KAM's auch die erforderlichen Fähigkeiten und Ressourcen besitzen - nicht jeder gute Vertriebler ist dazu geeignet.
4. Kundenanalyse und Bedürfnisermittlung.
5. Entwicklung einer individuellen Betreuungsstrategie.
6. Strategischer Beziehungsaufbau.
7. Strategische Wachstumspläne der Kunden-Accounts: Wettbewerbsverdrängung, weitere Niederlassungen und Tochterunternehmen, Kunden der Kunden, Partnerunternehmen der Kunden etc.
8. Steuerung, Überwachung und Bewertung der Ergebnisse und der Fortschritte
9. Gehaltsmodelle und Motivationselemente
10. ...

Es ist wichtig zu beachten, dass die Implementierung eines professionellen Key Account Managements Zeit und Engagement erfordert.

Wenn Sie mehr dazu erfahren möchten, schreiben Sie eine kurze eMail, wir senden Ihnen gerne Zusatzinformation zur Implementierung eines KAM's zu. 

 mailto:[email protected]