PERFORMANCE-LETTER 6/23: Wenn der Wettbewerber profitabler wächst, dann...

Ihr Wettbewerber wächst profitabler als Ihr Unternehmen? Vielleicht sogar auch noch schneller.

Die gute Nachricht: Ihr Markt gibt anscheinend noch viel mehr her, als Sie derzeit realisieren.

Die schlechte Nachricht: Ihr Unternehmen ist nicht gut genug aufgestellt.

Natürlich kann es demotivierend sein, mit anschauen zu müssen, wie der Wettbewerber Marktanteile gewinnt und erfolgreich wächst. Doch anstelle frustriert zu sein, sollten Sie die Situation als große Chance betrachten, denn aus meiner Praxis kann ich immer wieder nur betonen: Eine große Bremse bei etablierten Unternehmen sind die eigenen gewachsenen Prozesse und das eingefahrene Mindset einiger Akteure.

Nutzen Sie diesen 10-Punkteplan, um Schwachstellen aufzudecken, abzustellen und die eigene Performance zu steigern:

1. Wettbewerbsanalyse: Führen Sie eine gründliche Analyse des wachsenden Wettbewerbers durch. Untersuchen Sie deren Produkte, Marketingstrategien, Kundenservice und Positionierung. Identifizieren Sie deren Stärken und Schwächen, um zu verstehen, was sie erfolgreich macht.

2. Kundennutzen: Überprüfen Sie die gesamte Kundenkommunikation. Weniger Produkteigenschaften und Features, stellen Sie immer den Kundennutzen, den Mehrwert in den Mittelpunkt. Überlegen Sie gemeinsam mit dem Vertrieb, Marketing und der Produktentwicklung, wie der Kundennutzen über Zusatzleistungen (Dienstleistungen) noch gesteigert werden kann. Häufig sind die Produkteigenschaften und die primären Nutzen zwischen den Produkten identisch - die Zusatzleistung macht da aber dann den Unterschied.

3. Differenzierung: Finden Sie Wege, um sich von Ihrem Wettbewerber abzuheben. Identifizieren Sie Ihre Alleinstellungsmerkmale und kommunizieren Sie diese deutlich. Werden Sie nicht müde, dies zu tun - auch wenn Sie meinen, alle Kunden und Interessenten wissen das doch. Persil wäscht seit über 30 Jahren "Weißer als weiß" ;-)

4. Customer-Journey: Optimieren Sie jeden einzelnen Kunden-Kontaktpunkt Ihrer Customer-Journey: Von der Lead-Generierung über Angebotsphase und Verkauf. Denken Sie auch an den nie zu unterschätzenden Bereich des Aftersale. Wie sagte mal ein guter Bekannter, der zwei Autohäuser besaß: "Das erste Auto verkauft unser Verkauf, die Folgefahrzeuge verkaufen unser Service und die Werkstatt."

5. Vertriebsprozesse: Analysieren Sie alle Vertriebsprozesse entlang der Customer-Journey. Wo sind die Flaschenhälse? Wo muss "Mehrfacharbeit" geleistet werden, da Informationsfluss und Workflow nicht optimal abgebildet sind? Wo ist viel manuelle Arbeit nötig, die über Systeme wesentlich effektiver erledigt werden könnte?

6. Marktsegmentierung: Überprüfen Sie Ihre Zielgruppen und prüfen Sie, ob es ungenutzte Nischenmärkte oder spezifische Kundensegmente gibt, auf die Sie sich konzentrieren können. Durch eine gezielte Ansprache können Sie sich von Ihrem Wettbewerber abgrenzen und spezialisierte Lösungen bieten.

7. Innovation: Suchen Sie nach Möglichkeiten, Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung kontinuierlich zu verbessern. Seien Sie offen für neue Ideen. Suchen Sie nicht nur in Ihrer Branche, sondern adaptieren Sie innovative Ansätze aus anderen Branchen.

8. Stärkung des Vertriebsteams: Investieren Sie in Ihr Vertriebsteam. Wie beim Sport: Ein Impuls alle 12 Monate bringt wenig. Sorgen Sie dafür, dass der Vertrieb es exzellent versteht, Kunden zu analysieren und dann die passenden Produkte mit den richtigen "Nutzenargumentationen" verkauft. Erstellen Sie einen sogenannten Kommunikations-Guide, der alle Eigenschaften in Kombination mit den Kundennutzen enthält und trainieren Sie dies kontinuierlich.
Wenn Sie meinen, der Vertrieb muss besser im Bereich "Einwandbehandlung" werden, vielleicht... Meistens hapert es aber an der guten Fragetechnik, an der schlecht durchgeführten Kundenanalyse!

9. Prozesse und Zusammenarbeit mit anderen Abteilungen: An welchen Schnittstellen kommt es zu Wartezeiten? Wo finden Medienbrüche statt (Excel - ERP - CRM - ...)? Welche Bereiche sehen Kunden und Kundenwünsche eher als Belastung an? Wem ist noch nicht klar, dass die Kunden letztendlich die Gehälter zahlen?

10. Kundenfeedback: Holen Sie sich qualifiziertes Kundenfeedback ein. Machen Sie hier keinen Multiple-choice-eMail-Letter, sondern qualifizieren Sie Ihren Vertrieb mit einer smarten Fragetechnik.

Beispiel: Wie zufrieden sind Sie mit Produkt/Dienstleistung "x" nach dem Schulnotensystem 1-6?  -Die Antworten bringen Ihnen überhaupt nichts!

Mal angenommen, wir könnten das Produkt/Dienstleistung "x" noch weiter verbessern... welche 2-3 Aspekte wären da für Sie besonders wichtig? - 

Mit dieser Frage betreten Sie wirklich die Kundenwelt und bekommen echte Verbesserungspotentiale genannt. Ja, ich weiß, im ersten Moment mag die Formulierung etwas "komisch" ausschauen, aber sie funktioniert genial - ich sage nur: Openminded und hypothetisches Sprachmuster...

Kontinuität: Durchlaufen Sie diese 10 Punkte regelmäßig. Seien Sie bereit, neue Ansätze auszuprobieren und Ihre Strategien anzupassen, um wettbewerbsfähig zu bleiben und profitabler zu wachsen als Ihre Wettbewerber!