PERFORMANCE-LETTER 8/23: Je exakter Sie online Ihre Ziel-Kunden anvisieren, desto besser läuft der Vertriebsfunnel...

Je exakter Sie Online Ihre Ziel-Kunden anvisieren, desto besser läuft der Vertriebsfunnel, desto mehr Aufträge kann Ihr Vertrieb dann generieren!

Die erste Phase im Vertriebs-Funnel ist immer die Awareness-Phase. Hier geht es darum, die Aufmerksamkeit potentieller Kunden auf Ihr Unternehmen, auf Ihre Produkte und Dienstleistungen zu lenken.

Im neuen Vertriebsfunnel, wo wir die Kunden über LinkedIn-Anzeigen gewinnen wollen, müssen wir die Awareness-Phase ganz eng mit der Zielgruppen-Definition koppeln. Anders als im klassischen Marketing, wo zum Beispiel gedruckte Prospekte und Flyer an Unternehmen verschickt werden, man aber nie exakt weiß, welchen Weg der Prospekt im Kundenunternehmen geht, kann und muss man im Digital-Marketing eine ganz exakte Zielgruppen-Definition durchführen.

Wen wollen Sie, wie, wofür interessieren?

Ziel-Unternehmen:

• Branche
• Unternehmensgröße
• Standort
• etc.

Ziel-Personen:

• Funktion
• Rolle
• Alter
• Unternehmenszugehörigkeit in Jahren
• Region
• etc.

Überlegen Sie sich sehr genau,...

• wer im Kundenunternehmen ist der Startpunkt der Customer-Journey?
• Ist es wirklich der Entscheider?
• Ist es die Führungskraft in einem bestimmten Bereich?
• Ist es ein Mitarbeiter einer bestimmten Abteilung?
• Welche Bedürfnisse und Herausforderung hat diese Ziel-Person?
• Wie gut "löst" Ihr Produkt, Ihre Dienstleistung diese Herausforderungen?
• Was ist neu, besser, anders als bei Wettbewerbern? Hier sprechen wir auch immer von KUNDENNUTZEN!

Exkurs:
Gerade im technischen B2B-Bereich wird häufig der Fehler gemacht, Eigenschaften, Eigenschaften, Features und Features zu kommunizieren. Kann man machen, funktioniert nur in der "Online-Welt" nicht.

Warum?

Menschen kaufen keine Eigenschaften - Menschen kaufen Kundennutzen!

Sie kaufen sich ja auch keinen Bohrhammer mit pneumatischem Schlagbolzen, weil Sie den Schlagbolzen so toll finden - sondern, weil Sie damit ohne Anstrengung und Druck auch in den härtesten Beton bohren können.

Jede Eigenschaft sorgt für einen Kundennutzen, und da ist es völlig egal, ob wir uns in der B2C- oder B2B-Welt bewegen!

BEISPIEL:

• Bildschirm 27'' anstelle 21'' => mehr Übersicht, mehrere Fenster parallel, schnelleres Arbeiten
• Akkukapazität beim eBike 625Wh anstelle 400Wh => 50 km mehr Reichweite
• Filterwechsel an der Maschine in 5 statt 45 Minuten => weniger Standzeit, höhere Produktivität, mehr Gewinn.

Wenn Sie also in der Online-Welt versuchen mit Eigenschaften und Features zu punkten, dann müsste der Interessent jedesmal den Switch zwischen Eigenschaft und der Frage "Was bringt es mir? Was ist mein Nutzen? machen.

Tut er aber nicht!

Denn: Die Aufmerksamkeitsspanne liegt online nur im Bereich von Millisekunden bis zu max. 2 Sekunden. Bevor die "Denkmaschine" angeworfen wird, ist der "Scroll" schon bei der nächsten Anzeige.

Also: Wenn Ihre Werbeanzeige funktionieren soll, dann arbeiten Sie ganz sauber aus:

• Ihr zu vermarktendes Produkt/Dienstleistung
• Welche Eigenschaften sorgen für welchen Kundennutzen?
• Welche Bedürfnisse und Herausforderungen hat Ihre Ziel-Person?
• Welcher Kundennutzen passt dazu?

Extrem hilfreich sind auch hier die Erkenntnisse der Hirnforschung und des Neuromarketings:

Welcher limbische Typ hat primär welche Bedürfnisse und Werte?

Der rote Performer will eher Leistung, Ergebnisse, Status und Autonomie.

Der grüne Unterstützer will eher Sicherheit, gute Beziehung, Ergonomie, Bequemlichkeit.

Der Gelbe Innovator will eher was Neues, er will mit entwickeln, er will dabei Spaß haben.

Der Blaue Bewahrer will auch Sicherheit, Sicherheit die ihm in Form von ZDF präsentiert wird, er will gutes Preis-Leistungs-Verhältnis, Qualität und eher Bewährtes.

Wenn Sie das exakt ausgearbeitet haben, sind Sie besten für den Teil 2 gerüstet.

Nächste Woche gehen wir ganz konkret auf das Gestalten und Matchen von Zielgruppe - Werbeanzeige (LinkedIn AD) und den weiteren Vertriebsfunnel-Aufbau ein.

Viel Erfolg dabei...

Beste Grüße

Sie wollen schnell in die Umsetzung gehen? Sie wollen schnell über Linkedin Aufträge generieren, Neukunden gewinnen oder neue Produkte und Dienstleistungen vermarkten?
Dann schreiben Sie mir eine kurze eMail und vielleicht kann ich auch Ihnen schnell dabei helfen.

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