VOLLGAS: Der Wachstumsmotor im B2B-Geschäft

Wenn Sie bei Ihren Bestandskunden noch Wachstumspotentiale sehen, dann ist dies ein ganz starker Hebel, um weiterhin profitabel wachsen zu können!

Natürlich sollte man das Neukundengeschäft nie ganz aus den Augen verlieren.

Das Wachsen im Bestandskundengeschäft ist aber häufig die viel leichtere Möglichkeit, Umsatz, Markt und Marge zu generieren.

Gerade im B2B Geschäft gibt es viele Möglichkeiten im Bestandskundenbereich zu wachsen. Zum Beispiel durch Zusatzleistungen, die als sogenanntes Cross-Selling verkauft werden oder auch weitere hochwertige Produkte und Lösungen, die in einem systematischen Up-Selling Prozess vermarktet werden.

Nostalgie

Was früher als Bestandskundenpflege deklariert wurde - Kontakt halten, Kaffee trinken, schauen wie es läuft, einen weiteren Auftrag aufgrund eines aktuellen Bedarfes mitnehmen usw. - hat heute immer mehr Nostalgiewert.

Heute

geht es wirklich darum, den Kunden über den gesamten Kunden-Lebenszyklus hinweg Mehrwert zu geben!

Und dieses am besten auch auf allen Kanälen!

Auch, wenn vielleicht in einigen Branchen der Digitalisierungsgrad noch nicht extrem hoch ist, bedenken Sie bitte, wir haben einen "Generationschange". Neue Ansprechpartner, werden zu 100 % anders ticken, sie wollen mehr Mehrwerte und viel mehr auf Augenhöhe beraten werden.

Hier geht es jetzt darum, diese Interaktionen mit den Kunden, dieses Customer Engagement in allen Phasen des Kundenlebenszyklus' zu systematisieren.

Kleiner Tipp: Da Menschen nunmal sehr unterschiedlich ticken. In Vertrieb und Service gibt es welche, die die Challenge, die Neukundenakquise und das ganz bewusste Upselling und Cross-Selling lieben, es aber nicht mögen, sich dann noch um Kleinigkeiten kümmern zu müssen oder die reine Beziehungspflege machen zu müssen. Andere hingegen, sind eher die super Kümmerer... make the customer happy... aber sie vermeiden den Gang raus auf unbekanntes Terrain.

Wir haben viele Unternehmen dabei unterstützt, ihren Vertrieb und Service nach dem Farmer-Hunter-Prinzip aufzubauen. Etablierte Methoden, wie zum Beispiel Limbic Check, helfen dabei, die richtigen Leute an die richtige Stelle zu platzieren. So ist das gesamte Kundenmanagement entlang des Kundenlebenszyklusses wesentlich effizienter und effektiver!

Ein weiterer wichtiger Punkt hierbei ist auch, mit smarten Lösungen das Separieren in Marketing- und Vertriebssysteme aufzuräumen. Immer wenn wir im Rahmen der digitalen 360°-Analyse ein Technologie Audit durchführen, wird dem Kunden sehr schnell deutlich, wo die tatsächlichen Optimierungspunkte liegen, wo die Bremsklötze und die Flaschenhälse sind und warum gewisse Dinge nicht so funktionieren, wie sie funktionieren sollten.

Daten und Informationen über Märkte und Kunden nehmen gerade im B2B-Bereich immer größeren Stellenwert ein und deswegen sollte man gerade hier ein Augenmerk darauf legen - weg von isolierten und schlecht abgestimmten Technologien hin zu integrierten über den gesamten KundenLebenszyklus wertschöpfenden Technologien.

Stellen Sie nicht nur den Vertrieb für die Zukunft neu auf, sondern richten Sie die gesamte Organisation auf Sales und Kunden aus. Ein Separieren von Marketing, Sales, Produkt- und Dienstleistungswelten ist heutzutage völlig fehl am Platze. Integration ist das Stichwort.

Kunden haben heute so viele Möglichkeiten und Wege, sich im Vorfeld schon ausreichend zu informieren. Damit werden Kaufentscheidungen schon im Vorhinein getroffen - ob jetzt bewusst oder unbewusst.

Je besser die gesamte Customer Journey, d.h. die Berührungspunkte zwischen Kunde und Produkt- bzw. Dienstleistungswelt analysiert und optimiert wird, desto leichter ist es im B2B-Geschäft zu den Gewinnern zu gehören.